มีเหตุผลมากมายที่ทีมขายทีมหนึ่งขยายตัวไม่ได้เร็วพอ

สาเหตุอาจจะเป็นเพราะแผนการตลาด งบประมาณ ตลาด ฯลฯ

 

แต่ทราบหรือไม่ครับว่ามีเหตุผลสำคัญอีกอย่างหนึ่งที่ทำให้ทีมขายขยายตัวไม่ได้รวดเร็วเท่าที่ควรจะเป็น

สาเหตุที่ว่าคือ “Sales Manager” หรือหัวหน้าทีมขายนั่นเอง

 

ผมขอฟันธงเลยครับว่านี่คือ Key Man อันดับหนึ่งสำหรับการขยายทีมขายของคุณ

คราวนี้มาดูกันเลยครับอะไรคือความผิดพลาดที่เกี่ยวกับการจัดการคนในตำแหน่ง Sales Manager ที่เป็น Key Man นี้บ้าง

 

1) ไม่มี Sales Manager

เริ่มจากข้อแรกก่อนเลยครับ ข้อนี้คือการที่ทีมขายไม่มี Sales Manager

ส่วนใหญ่คนจะเข้าใจว่าตำแหน่งนี้ไม่ได้สร้างรายได้ 

 

แค่จ้างมาช่วยดูแล คุมคน รวบรวมรายงาน หรือเป็นแค่ตัวกลางประสานงานระหว่างเจ้าของกับเซลล์เท่านั้น

ดังนั้นถ้าอยากให้ยอดโตก็จ้างเซลล์เพิ่มมาขายของจะคุ้มกว่า

 

นื่คือความคิดที่ไม่ถูกต้องครับ

ตรรกะง่ายๆคือ คุณอยากได้คนที่ขายเก่งคนเดียวมาเข้าทีม

 

หรือคุณอยากได้คนที่คุมทีมเก่ง 1 คนและสามารถทำให้คนทั้งทีมขายเก่งขึ้นได้

ใช่แล้วครับ คำตอบต้องเป็นอย่างหลัง

 

และที่สำคัญคือตำแหน่ง Sales Manager ที่ว่านี้คือการลงทุน

เพราะคุณไม่สามารถที่จะทำยอดเติบโตได้ทันทีด้วยการจ้าง Sales Manager เข้ามา

 

แต่ Sales Manager ที่ดีนั้นจะเข้าใจวิธีในการ

 

  • วางโครงสร้างทีมที่เหมาะสม
  • วางกลยุทธ์การขายเป็น
  • ช่วย coaching และสอนงานให้นักขายในทีมขายเก่งขึ้น
  • ช่วยกระตุ้นและให้กำลังใจทีมงานให้เดินไปสู่เป้าหมายได้อย่างสม่ำเสมอ
  • จ้างนักขายคนใหม่เพิ่มในกรณีที่ทีมขาดคนหรือมีการขยายทีม

 

ทั้งหมดนี้คือการวางรากฐานของการเติบโตในระยะยาว

ถ้าขาดซึ่งตำแหน่งนี้แล้ว การเติบโตของทีมขายก็เป็นไปได้ยาก

 

2) ไม่จัดอบรมและพัฒนาศักยภาพของ Sales Manager 

มีงานวิจัยสำคัญชิ้นหนึ่งพูดถึงเรื่องนี้

สำนัก Sales Management Association (SMA) ของสหรัฐอเมริกาได้จัดทำสรุปงานวิจัยที่ว่านี้ในปี 2015 เกี่ยวกับความคุ้มค่าในการจัดอบรม Sales Manager

 

เค้าบอกว่าการจัดอบรมเพื่อเพิ่มศักยภาพทีมขายนั้น คนที่ควรได้รับการอบรมและพัฒนามากที่สุดคือ Sales Manager

บริษัทที่มุ่งเน้นในการพัฒนาศักยภาพการ Coaching ของ Sales Manager นั้นจะสามารถพาทีมขายเติบโตได้มากกว่า 17% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่มีแผนในการพัฒนา Sales Manager ใดๆเลย

 

เค้าอธิบายตรรกะพื้นฐานว่า การพัฒนา Sales Manager นั้นถือเป็นทางลัดในการพัฒนาคนทั้งทีม

อันนี้ถือว่าโดนใจผมมากๆและสอดคล้องกับสิ่งที่เพิ่งกล่าวไปในหัวข้อก่อนหน้า

 

คือเราอยากได้คนขายเก่ง 1 คนหรืออยากได้คนคุมทีมเก่ง 1 คนเพื่อช่วยให้ทั้งทีมขายเก่งขึ้น

ดังนั้นการพยายามพัฒนาทักษะของ Sales Manager อย่างต่อเนื่องคือสิ่งที่จำเป็นและห้ามละเลยเด็ดขาด

 

ไม่เช่นนั้นการเติบโตของทีมงานจะเป็นไปได้อย่างยากลำบากมากๆ

 

3) Sales Manager ไม่ได้ทำงาน Manager 

อีกหัวข้อหนึ่งที่เป็นสาเหตุหลักทำให้ทีมขายขยายไม่ได้คือ “Sales Manager ไม่ได้ทำงานที่ควรจะทำ”

เพื่อให้เห็นภาพ ตัวอย่างเช่น

 

  • Sales Manager ต้องขายเอง
  • Sales Manager ควบตำแหน่งบริหารในแผนกอื่น
  • Sales Manager ไม่มีโอกาสไปลงพื้นที่ประกบกับนักขายจริงๆ

 

ไม่ว่าสาเหตุจะเป็นอะไรก็แล้วแต่ สถานการณ์เหล่านี้ก็เปรียบเหมือนไม่มี Manager 

หลายองค์กรติดหลุมพรางตรงนี้เพราะคิดว่าจ้าง Sales Manager มาแล้วถ้าให้ทำอย่างเดียวเดี๋ยวไม่คุ้ม

 

อีกอันที่เป็นปัญหายอดฮิตคือจ้าง Sales Manager มาแล้วให้เค้าช่วยทำยอดด้วยเลยดีกว่าจะได้คุ้ม

วิธีแก้ไขคือ “ต้องเปลี่ยนโฟกัส”

 

Sales Manager ต้องโฟกัส 100% ไปที่การพัฒนานักขายในทีม ตัวอย่างของกิจกรรมที่สะท้อนการโฟกัสดังกล่าวเช่น

 

  • ต้องใช้เวลาไม่ต่ำกว่า 80% ไปออกตลาดประกบกับนักขายที่หน้างานจริง
  • ต้องไม่ถือยอดขายของตัวเอง
  • เชื่อมผลตอบแทนของ Sales Manager ไปที่ผลงานของทีม ไม่ใช่ผลงานส่วนตัว
  • ต้องมีแผนการโค้ชชิ่งลูกทีมอย่างเป็นระบบทั้งคนใหม่คนเก่า เป็นต้น

 

เราโฟกัสอะไรก็จะได้อย่างนั้น

Sales Manager ก็เช่นกัน ถ้าโฟกัสผิด ผลลัพธ์ก็จะผิดตามโดยเฉพาะในระยะยาว

 

บทสรุป

จากที่อธิบายมาทั้งหมด จะเห็นได้ว่าพระเอกของเรื่องคือ Sales Manager

ถ้าเราไม่วางแผนอย่างเป็นระบบมากพอเกี่ยวกับคนตำแหน่งนี้ โอกาสในการขยายทีมขายของเราก็จะตีบตันลง

 

ปัญหาที่มักจะเจอเกี่ยวกับการจัดการคนตำแหน่งนี้ได้แก่

ข้อแรก ทีมขายอาจไม่มีตำแหน่งนี้รองรับอยู่เลย 

 

ข้อสอง มีตำแหน่งนี้แต่ไม่มีแผนในการพัฒนาศักยภาพของ Sales Manager อย่างต่อเนื่องมากพอ

และข้อสุดท้าย มีตำแหน่งนี้แต่ไม่ได้เป็น Sales Manager เต็มตัวและไม่ได้โฟกัสในเนื้องานนี้อย่างที่ควรจะเป็น

 

ลองดูนะครับว่าปัจจุบันคุณกำลังประสบปัญหานี้อยู่หรือไม่

ถ้ามีผมก็แนะนำให้แก้ไขทันทีนะครับ