การจ่ายค่าคอมมิชชั่นเป็นเรื่องที่ไม่ง่าย

บางคนแค่คิดว่าจ่ายค่าคอมมิชชั่นเยอะๆแล้วยอดจะมา ซึ่งความเป็นจริงไม่ง่ายขนาดนั้น

 

เงินไม่ใช่คำตอบของทุกอย่างที่จะทำให้ยอดขึ้น

แต่ครั้นที่จะไม่จ่ายก็ไม่ได้อีก เพราะขาดซึ่งแรงจูงใจสำคัญให้กับนักขาย

 

ดังนั้นบทความนี้เลยอยากชวนคุยถึงกฏพื้นฐาน 3 ข้อในการวางแผนจ่าค่าคอมมิชชั่น

อะไรคือสิ่งที่ควรระวัง จ่ายแบบไหนถึงจะดี แบบไหนไม่น่าจะรอด

 

คำคอบพื้นฐานทั้งหมดรอคุณอยู่ในบทความนี้แล้ว

 

1. อย่าทำให้การจ่ายซับซ้อน

ผมเปรียบเทียบให้เห็นภาพง่ายๆนะครับ

ในการเล่นบาส กฏพื้นฐานคือต้องเอาลูกให้ลงห่วง

 

มีสองแบบง่ายๆคือชู้ตแล้วได้ 2 แต้มกับชู้ตแล้วได้ 3 แต้ม

ดังนั้นนักกีฬาทุกคนเข้าใจกฏพื้นฐานนี้ดี

 

ในทางกลับกัน เดี๋ยวผมลองตั้งกฏใหม่เล่นๆ

ในเกมบาสของผมสามารถได้คะแนนตั้งแต่ 10 จนถึง 1

 

ถ้าชู้ตจากมุมสนามได้ 10 แต้ม ชู้ตจากเส้นครึ่งสนามเลยมา 2 เซ็นติเมตรได้ 8 แต้ม ชู้ตจากมุมฝั่งซ้ายใกล้ๆกับเส้นแบ่งครึ่งได้ 6 คะแนน ฯลฯ

นอกจากนั้นอาจจะใส่กฏบางอย่างให้ซับซ้อนในการนับคะแนนมากขึ้นเช่นถ้าชู้ตบอลโดยไม่ก้าวเลยได้แต้มพิเศษอีก 1 คะแนนเป็นต้น

 

คุณคิดว่ากฏแบบนี้เป็นอย่างไรบ้างครับ

ผมการันตีเลยว่านักบาสคงจำไม่ได้หรือไม่ได้สนใจหรอกครับว่าตอนนี้เค้ายืนอยู่ตรงจุดไหนในสนาม

 

สิ่งที่พวกเค้าจะทำคือ “ชู้ตๆไปก่อน” ได้กี่แต้มก็ค่อยมาว่ากัน

กรณีนี้ก็เหมือนกับนักขาย ถ้ากฏการจ่ายของคุณซับซ้อน พวกเค้าก็จะไม่ได้สนใจกฏนั้น 

 

พวกเค้าก็จะขายๆไปตามเท่าที่นึกออก สุดท้ายจ่ายค่าคอมเท่าไหร่ก็เท่านั้น

เพราะฉะนั้นผมเชียร์ว่าการจ่ายค่าคอมของคุณต้องเรียบง่ายไม่ซับซ้อน

 

นักขายต้องคำนวณเองได้เป็นรายวันว่าพวกเค้าได้ค่าคอมเท่าไหร่แล้วและจะต้องทำยอดอีกเท่าไหรหรือเน้นขายอะไรเพื่อให้ได้เงินค่าคอมตามที่ตัวเองต้องการ

เมื่อไหร่ที่การจ่ายซับซ้อนและนักขายคำนวณเองยาก ผมฟันธงเลยว่าเป็นวิธีการจ่ายที่ผิด

 

2. อย่าให้เงินคือปัจจัยเดียว

อย่างไรก็ตาม เงินไม่ใช่คำตอบของทุกสิ่ง

พูดง่ายๆคือต่อให้จ่ายค่าคอมเยอะแค่ไหนก็เป็นไปได้ว่ายอดจะไม่มา

 

ซ้ำร้ายไปกว่านั้น บางบริษัทกระตุ้นยอดโดยใช้เงินอย่างเดียว นั่นแปลว่าถ้าไม่จ่ายนักขายบางคนก็ไม่ขาย

นี่คือหลุมพรางที่ผู้บริหารทุกคนต้องระวัง

 

ดังนั้นวิธีแก้คือเราต้องใช้เรื่องการบริหารจัดการของผู้บริหารหรือหัวหน้าฝ่ายขายเป็นตัวประกบ

การคุมทีมของผู้บริหารต้องสามารถชี้เป้ากิจกรรมให้นักขายเห็นได้ว่าต้องโฟกัสที่ลูกค้ากลุ่มไหนหรือขายอะไร

 

ไม่ใช่ว่าใครแตะไม่ได้เลย อยากขายอะไรก็ขาย จ่ายเงินมาถึงจะยอมขายให้ อันนี้ไม่ใช่

ในกรณีที่เป็นเซลล์ฟรีแลนซ์ก็เข้าใจได้ วิธีนี้อาจไม่ผิด เพราะเค้าเลือกทำตามกติกาการจ่าย

 

แต่ถ้าเป็นพนักงานขายประจำของบริษัทเราซึ่งได้รับเงินเดือนและมี Job Description ที่ชัดเจน การบริหารกิจกรรมการขายถือว่าสำคัญ

หัวหน้าทีมต้องมีส่วนกำหนดกิจกรรมการขายที่วางแผนให้นักขายทำ

 

โดยวิเคราะห์แล้วว่าถ้านักขายทำกิจกรรมตามที่เราวางแผนให้ ยอดขายต้องมา และเค้าต้องได้ค่าคอม

มันเหมือนกับตัวอย่างการเล่นบาสที่พูดเมื่อข้างต้น

 

นักกีฬาต้องรู้หน้าที่ว่าต้องทำแต้มให้ได้ 3 แต้มหรือ 2 แต้มอย่างใดอย่างหนึ่ง

ส่วนโค้ชก็ต้องทำหน้าที่ในการวางแผนว่าเล่นอย่างไรจึงจะได้แต้ม ซึ่งนักกีฬาต้องทำให้ได้ตามแผนดังกล่าว

 

แต่เมื่อไหร่ที่นักกีฬาบอกว่า “จ่ายตังค์ชั้นมาก่อน ชั้นถึงจะทำแต้มให้ อ้อ! ถ้าอยากให้ทำ 3 แต้มต้องจ่ายเยอะหน่อยนะ” อันนี้ถือว่าผิด

 

3. อย่าจ่ายตั้งแต่บาทแรก

อีกปัจจัยพื้นฐานที่สำคัญของการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่หลายองค์กรทำผิดพลาดคือ “การจ่ายตั้งแต่บาทแรก”

เช่นเป้าการขาย 1 ล้านบาท ถ้าทำได้แค่ 7 แสนบาทซึ่งไม่ถึงเป้า บริษัทก็จ่ายค่าคอมอยู่ดี โดยจ่ายที่ 1% ของยอดที่ขายได้

 

กรณีก็ดูเหมือนว่าแฟร์ เพราะขายได้เท่าไหร่ก็แบ่งค่านายหน้าให้เท่านั้น

แต่วิธีนี้ผิดครับ ผมลองยกตัวอย่างให้ดู

 

สมมุติว่าผมเป็นนักขายหน้าใหม่ ขายเก่งสุดๆจนกระทั่งมีลูกค้ามากมายในพื้นที่ที่ผมดูแล

อยู่มาวันหนึ่งบริษัทเริ่มเล็งเห็นว่าลูกค้าผมเยอะขึ้นมากๆจนดูแลไม่ทัน

 

บริษัทจึงอยากหาเซลล์อีกคนมาช่วยผมดูแลฐานลูกค้าที่ผมหามาได้ตั้งแต่แรก

เพราะถ้าผมดูคนเดียวก็มีสิทธิ์ที่จะดูไม่ทัน ลูกค้าบางรายอาจจะหลุดไป และผมน่าจะเหลือเวลาไม่มากพอในการหาลูกค้าใหม่ด้วย

 

แต่ในกรณีนี้ผมจะไม่ยอมให้บริษัทเอาลูกค้าผมไปให้คนอื่นช่วยดูเป็นอันขาด

เพราะถ้าทำเช่นนั้นแปลว่าผมจะเสียรายรับทันที

 

เพราะที่ผ่านมาผมได้ค่าคอม 1% จากทุกยอดที่ผมหามาได้

ถ้าแบ่งลูกค้าออกไปครึ่งหนึ่งแล้วให้เซลล์ใหม่ดูแล นั่นเท่ากับว่ารายรับของผมหายไปครึ่งนึงทันที

 

พอจะเห็นภาพใช่หรือไม่ครับ

วิธีแก้ไขในกรณีนี้คือ ให้ตั้งเป้าแล้วจ่ายเป็นเงินบาท

 

เช่นให้เป้าผม 1 ล้านบาท ถ้าทำได้ถึงจะให้เงิน 10,000 บาทเป็นต้น

ในอนาคตซึ่งอาจมีการแบ่งเขต เป้าของผมอาจจะลดลงเหลือแค่ 7 แสนบาท แต่ถ้าผมทำได้ตามเป้า ผมก็จะได้เงิน 10,000 บาทเท่าเดิม

 

กรณีนี้จะไม่มีปัญหาเรื่องการกั๊กลูกค้า

ส่วนเปอร์เซ็นต์ในการจ่ายก็อาจจะคงอยู่ โดยจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์สำหรับยอดขายที่ทำได้เกิน

 

เช่นจ่าย 5% ของส่วนที่เกินเป้า

ยกตัวอย่างถ้าเป้าของผมคือ 1 ล้านบาท ถ้าผมทำได้ 1,300,000 บาท ผมจะได้โบนัสเพิ่มอีก 5% ของยอด 3 แสนที่เกินมาเป็นต้น

 

วิธีนี้จะช่วยแก้ไขปัญหาการกั๊กลูกค้าได้

 

บทสรุป

การจ่ายค่าคอมมิชชั่นนั้นมีความซับซ้อนในตัวมันเอง

ถ้าจ่ายแบบผิดๆ นอกจากยอดจะไม่มาแล้วยังอาจเสียเงินไปแบบไม่คุ้มค่า

 

พื้นฐานการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่อยากจะฝากบอกผู้บริหารฝ่ายขายทุกคนมีสามข้อ

  • ข้อแรก อย่าทำให้การจ่ายนั้นซับซ้อนเป็นอันขาด
  • ข้อสอง อย่าให้เงินเป็นสิ่งเดียวที่เป็นตัวกระตุ้น การวางแผนกิจกรรมการขายถือเป็นสิ่งที่ต้องทำควบคู่กับการจ่ายด้วย
  • ข้อสุดท้าย อย่าจ่ายค่าคอมตั้งแต่บาทแรก เพราะนั่นจะทำให้บริษัทเติบโตไม่ได้ในระยะยาว

 

รู้เช่นนี้แล้วต้องค่อยๆปรับทันที

ไม่เช่นนั้นอาจเสียสองเด้งคือยอดไม่มาและเสียเงินไปโดยใช่เหตุอีกต่างหากครับ

 

หมายเหตุ

** ติดต่องานที่ปรึกษาในการวางแผนการคำนวณค่าคอมมิชชั่นที่ถูกวิธีได้ที่นี่ **

 

สิ่งที่คุณจะได้รับ

  1. ประหยัดเวลาอย่างมหาศาลในการคำนวณการตั้งเป้าการขายและการจ่ายที่ถูกต้อง
  2. สร้างความยุติธรรมในการตั้งเป้าและบรรยากาศในกระตุ้นการทำงานของทีมขายอย่างตรงจุด
  3. ทราบวิธีในการออกแบบกิจกรรมการขายที่สอดคล้องกับการตั้งเป้าและการจ่ายค่าคอม
  4. ยอดขายขององค์กรเติบโตอย่างยั่งยืน

 

ติดต่อได้ที่

Tel. : 063-2039032

Facebook Page:  Sales101

Line@:  @Sales101