ในหลายๆบทความจากหลายๆสำนักรวมถึงของตัวผมเองได้พูดถึงลักษณะนิสัยที่นักขายระดับโลกควรมี

เรียกว่าหาอ่านกันแทบจะไม่ซ้ำเลยทีเดียว

 

ในบทความนี้ผมเลยอยากพูดถึงเรื่องนี้ในอีกมุมหนึ่ง กล่าวคือลักษณะนิสัยที่นักขายส่วนใหญ่ “ไม่ค่อยมี” เป็นสิ่งที่นักขายไม่ค่อยจะทำกัน

และถ้าคุณทำสวนกระแส ผมมั่นใจว่าคุณจะโดดเด้งออกมาจากนักขายคนอื่นๆอย่างแน่นอน

 

ลูกค้าจะสังเกตเห็นความแตกต่างตรงนี้ของคุณ และสิ่งนี้จะนำคุณไปสู่ความสำเร็จทางการขายในอีกระดับ 

มาดูกันเลยครับว่า 3 ลักษณะนิสัยอะไรบ้างที่นักขายส่วนใหญ่ไม่มี แต่ผมเชียร์ให้ต้องมีอยู่ตลอดเวลา

 

1. ตั้งใจฟัง

สมมุติมีคนคนหนึ่งได้รับคำชมว่า “คนนี้ขายเก่งมากๆ” คุณว่าคุณสมบัติหลักที่คุณจะสังเกตได้จากคนนั้นคืออะไรบ้างครับ

ผมการันตีได้เลยว่าคนนั้นต้องเป็นคนที่ “พูดเก่ง” เก่งชนิดคล่องปรื๊ด เรียกว่าฟังแล้วไม่มีติดขัด

 

แต่นี่คือหลุมพรางหลุมเบ้อเร่อ!!

ต้องบอกก่อนว่าพูดเก่งนั้นไม่ผิด แต่ไม่ได้เป็นเครื่องการันตีว่าคุณจะประสบความสำเร็จในการขาย

 

ในทางตรงข้าม นักขายที่ยอดเยี่ยมคือ นักถามคำถามและนักฟังต่างหาก

พวกเค้าจะไม่เอาแต่พูดอย่างเดียว แต่เค้าจะโชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าเป็นนักฟังตัวยง ลูกค้าพูดอะไรหรือถามอะไรพวกเค้าจะเน้นฟังแบบลงลึก

 

จะไม่มีการพูดแทรกลูกค้าหรือใจร้อนในการนำเสนอเด็ดขาด

พวกเค้าจะนำเสนอให้ชัดเจนและกระชับโดยไม่ได้คิดว่าต้องตะบี้ตะบันพูดเยอะเพื่อให้ลูกค้าเคลิ้มอย่างเดียว

 

ความตั้งใจฟังนี่แหละที่ผมเห็นว่านักขายส่วนใหญ่ยังมีไม่มากพอ มีวิธีหนึ่งที่จะเช็คตัวเองในเรื่องนี้ได้

ผมเชียร์ให้คุณลองเอาโทรศัพท์มือถืออัดเสียงตัวเองตอนคุยกับลูกค้าสิครับ เสร็จแล้วลองเอาเปิดฟังอย่างตั้งใจ

 

ถ้าคุณเปิดใจมากพอ ผลลัพธ์จากการฟังเสียงตัวเองนั้นจะเป็นตัวบอกคุณว่าคุณตั้งใจฟังมากพอหรือยัง

 

2. ช่วยมากกว่าขาย

“Try to help, not to sell.”

นี่คือหลักการที่นักขายส่วนใหญ่ลืม กล่าวคือ “ต้องพยายามหาทางช่วยลูกค้ามากกว่าเอาแต่จ้องจะขายท่าเดียวแม้ว่าการช่วยลูกค้านั้นจะไม่ได้ทำให้ได้มาซึ่งยอดขายก็ตาม”

 

นักขายส่วนใหญ่ไม่ได้คิดเช่นนี้ ผมกล้าการันตีเช่น นักขายรถคิดว่าจะช่วยลูกค้าต่อประกันรถทำไมในเมื่อเราก็ไม่ได้ยอด

หรือคนขายวัตถุดิบอาหารคิดว่าจะช่วยแนะนำลูกค้าเรื่องหั่นเนื้อสัตว์อย่างไรให้ไม่สิ้นเปลืองไปทำไมในเมื่อเค้าก็ไม่ได้สั่งเราเยอะขึ้น

 

จริงอยู่ว่าสิ่งที่ทำนั้นจะไม่ได้ช่วยให้พวกเค้าได้มาซึ่งยอดขาย

แต่สิ่งที่มีค่ามากกว่านั้นที่ซ่อนอยู่คือ ความพึงพอใจสูงสุดของลูกค้าและจะทำให้พวกเค้ากลับมาซื้อซ้ำหรือบอกต่อให้กับลูกค้ารายอื่น

 

นั่นต่างหากคือสิ่งที่มีค่ามากกว่ายอดขายด้วยซ้ำ แต่นักขายหลายคนกลับไม่มองเช่นนั้น พวกเค้าอาจมองว่าอะไรที่ทำแล้วไม่ได้มาซึ่งยอดขายอาจเป็นการเสียเวลา

ลองดูนะครับ อย่ามองแต่ยอดขายอย่างเดียว หาทางช่วยลูกค้าให้ได้มากที่สุด แล้ววันนึงผู้ชนะจะเป็นคุณ

 

3. ใส่ใจงานเอกสาร

ผมกล้าการันตีข้อนี้เช่นกัน นักขายส่วนใหญ่เป็นไม้เบื่อไม้เมากับงานเอกสารเช่น Sales Report

พวกเค้ามักจะคิดว่าทำไมต้องมานั่งทำพวกนี้ด้วย เสียเวลาเปล่า เอาเวลาไปหาลูกค้าดีกว่า เผลอๆส่งไปแล้วหัวหน้าไม่ตรวจดูเลยด้วยซ้ำ

 

อย่าไปคิดอย่างนี้ครับ นี่คือความเข้าใจผิดอย่างมหันต์

การใส่ใจงานเอกสารโดยเฉพาะการเก็บฐานข้อมูลลูกค้าอย่างละเอียดจะช่วยให้คุณได้เปรียบทุกคน

 

ข้อมูลลูกค้าที่คุณเก็บไว้นั้นเปรียบเสมือนทองคำ มันมีค่ามากกว่าที่หลายคนคิด ลองนึกตามผมนะครับ

  • ถ้าไม่เก็บข้อมูลลูกค้าและวางแผนการติดตามให้ดี คุณจะจำได้อย่างไรว่าแต่ละรายต้องตามตอนไหน
  • ถ้าคุณไม่เก็บข้อมูลไว้คุณจะจำได้อย่างไรว่าล่าสุดคุยอะไรไว้
  • ลูกค้าไม่ซื้อวันนี้ไม่ได้แปลว่าไม่ซื้อตลอดกาล ถ้าคุณไม่เก็บข้อมูลไว้คุณจะจำได้อย่างไรว่าควรดึงรายไหนขึ้นมาขายใหม่
  • ถ้าคุณไม่เก็บข้อมูลให้ละเอียดว่าใครคือคู่แข่งของคุณ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่ารายไหนควรจะเจาะก่อนหลัง
  • และอื่นๆอีกมากมาย

 

พวกนี้คือข้อมูลที่มีค่าอย่างมหาศาลโดยเฉพาะในระยะยาว เป็นผม ผมจะเก็บข้อมูลทุกสิ่งอย่างให้ละเอียดยิบ เพราะผมรู้ดีว่าจะแปลงข้อมูลดังกล่าวขึ้นมาเป็นเงินได้อย่างแน่นอน

 

บทสรุป

มีลักษณะนิสัยบางอย่างที่นักขายส่วนใหญ่ไม่ชอบทำหรือละเลย

ในทางกลับกัน ถ้าคุณทำสวนทางกล่าวคือตั้งใจโฟกัสในสิ่งเหล่านี้ ผลงานของคุณจะโดดเด่นเหนือคนอื่นได้อย่างง่ายดาย

 

ข้อแรก คนส่วนใหญ่เน้นพูดไม่เน้นฟัง ผมแนะนำให้คุณเป็นนักฟังที่ตั้งใจมากๆ การันตีเลยว่าลูกค้าจะรักคุณมากกว่าเดิมแน่นอน

ข้อสอง คนส่วนใหญ่เน้นกิจกรรมที่ทำให้เกิดยอดขาย อะไรที่ทำให้ลูกค้าแต่ไม่เกิดยอดจะไม่ค่อยเน้น แต่ผมแนะนำให้ทำสวนทาง หาทางช่วยมากกว่าเน้นขาย ผมว่าดีกว่ากันเยอะโดยเฉพาะในระยะยาว

 

ข้อสุดท้าย คนส่วนใหญ่เกลียดงานเอกสารและมองไม่เห็นความสำคัญ ผมแนะนำให้คุณเก็บข้อมูลลูกค้าให้ละเอียดที่สุด นี่คือสินทรัพย์ที่จะแปลงเป็นเงินได้

เมื่อคุณโฟกัสในสิ่งที่สำคัญแต่คนส่วนใหญ่ละเลย เมื่อนั้นคุณจะโดดเด่นเหนือคนส่วนใหญ่อย่างแน่นอน ผมกล้าการันตีครับ