แน่นอนว่าไม่มีใครที่ปิดการขายได้ 100% ทุกเคส

นักขายทุกคนต้องเจอกับการปฏิเสธอยู่แล้วไม่มากก็น้อย

 

ประเด็นอยู่ที่ว่าคุณมองเห็นโอกาสที่ซ่อนอยู่จากการโดนปฏิเสธนั้นหรือไม่

และแน่นอนว่าในบทความนี้จะชี้ให้คุณเห็นโอกาส 3 อย่างที่ว่าดังกล่าว

 

เป็นโอกาสที่นักขายหลายคนมองไม่เห็น

หรือเคยมองเห็นแต่ไม่เคยทำอย่างเป็นระบบขั้นตอน

มาดูกันเลยครับว่าโอกาสที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

1. ขายตัวเองและความสัมพันธ์

ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจก่อนว่า สิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับการขายไม่ใช่ยอดขายเสมอไป

แต่สิ่งนั้นอาจจะเป็นความสัมพันธ์ในระยะยาวกับลูกค้าต่างหาก

 

อย่าลืมว่าถ้าเราขายไม่ได้ตอนนี้ไม่ได้แปลว่าเค้าจะไม่ซื้อกับเราไปตลอดกาล

ในทางกลับกัน ถ้าคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับเค้าได้ อนาคตคุณอาจทำยอดขายจากลูกค้ารายดังกล่าวได้มากกว่าที่คิดด้วยซ้ำ

 

ลองดูตัวอย่างสคริปต์นี้ครับ

“ไม่เป็นไรเลยครับ ผมเข้าใจดีว่าสินค้าของผมอาจจะยังไม่จำเป็นสำหรับคุณลูกค้าตอนนี้ ไว้ในอนาคตเราค่อยว่ากันก็ได้ ระหว่างนี้ผมอาจจะติดต่อมาเป็นระยะหรืออาจจะช่วยหาลูกค้ามาให้เพราะผมมีคนที่รู้จักเยอะพอสมควรที่อาจมาเป็นลูกค้าของคุณลูกค้าได้”

 

ข้อดีของสคริปต์นี้คือ

  • ไม่ดึงดันเมื่อลูกค้าปฏิเสธ
  • เผื่อโอกาสที่จะทำให้เราติดต่อกลับมาได้ในอนาคต
  • ตั้งใจหาทางช่วยลูกค้าแม้เค้าจะยังไม่ตัดสินใจซื้อกับเราตอนนี้ก็ตาม
  • แน่นอนว่าเราน่าจะได้ความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้ารายนี้

และนี่คือโอกาสแรกที่ซ่อนอยู่แม้ลูกค้าจะปฏิเสธเราก็ตาม

2. ลูกค้าบอกต่อ

อีกหนึ่งโอกาสที่ซ่อนอยู่จากการโดนปฏิเสธคือ “การหาลูกค้าบอกต่อ”

เพื่อให้เห็นภาพ ลองดูตัวอย่างของสคริปต์ประมาณนี้ครับ

 

“ไม่เป็นไรครับคุณลูกค้า ผมเข้าใจว่าสินค้าอาจไม่ตรงความต้องการตอนนี้ อย่างไรก็ตามผมมีเรื่องรบกวนเพิ่มเรื่องสุดท้าย ไม่ทราบว่าคุณลูกค้าพอจะรู้จักใครที่สินค้าของผมพอจะช่วยตอบโจทย์เค้าบ้างหรือไม่ครับ ถ้ามีผมสัญญาว่าจะดูแลท่านนั้นที่ลูกค้าช่วยแนะนำอย่างเต็มที่แน่นอนครับ”

พอจะเห็นภาพชัดเจนนะครับว่าโอกาสที่ซ่อนอยู่นี้คือลักษณะไหน

 

อันดับแรกต้องบอกกฏข้อนี้ก่อนคือ “10 คูณ 0 ได้ 0”

กล่าวคือถ้าคุณไม่ลองเลยโอกาสคุณคือศูนย์

 

แต่ถ้าคุณลองถามเช่นนี้กับลูกค้าทุกคน โอกาสของคุณจะเยอะกว่าศูนย์แน่นอน

และการหาลูกค้าบอกต่อนี้ไม่มีอะไรจะเสีย

 

มีแต่ได้กับเจ๊า เพราะถ้าเค้าบอกว่าไม่มีหรือไม่สะดวกที่จะช่วยคุณ คุณก็เสียเวลาไม่เกิน 1-2 นาทีในการขอความช่วยเหลือจุดนี้

เห็นหรือยังครับว่าแม้ลูกค้าปฏิเสธเราไปแล้วแต่ก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีโอกาสใดๆอีก

3. ฐาน Database

ความแตกต่างอย่างหนึ่งของนักขายระดับโลกกับนักขายทั่วไปคือ “มุมมองต่อฐานข้อมูลลูกค้า”

ยกตัวอย่างในกรณีการปฏิเสธที่ว่านี้ สิ่งที่นักขายทั่วไปอาจจะทำคือไม่สนใจต่อยอดเลยเพราะลูกค้าไม่น่าจะซื้อแน่นอน

 

แต่นักขายมืออาชีพที่แท้จริงเค้าจะไม่ทิ้งข้อมูลลูกค้า

พวกเค้าจะเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างละเอียดในฐาน database และหาทางใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้ในอนาคต

 

ตัวอย่างข้อมูลที่พวกเค้าจะเก็บไว้เช่น

  • รายชื่อคนติดต่อ
  • อีเมล์
  • เรื่องที่คุยล่าสุด
  • แผนที่จะติดต่ออีกครั้งในอนาคต

อย่าลืมนะครับว่าถ้าเค้าไม่สนใจตอนนี้แต่ไม่ได้หมายความว่าจะไม่สนใจตลอดไป

อีกเรื่องคือลูกค้าอาจเปลี่ยนคนติดต่อในอนาคตโดยเฉพาะการขายงานเข้าองค์กร 

 

นั่นแปลว่าคนนี้ไม่ซื้อ แต่ในอนาคตคนอื่นที่เข้ามาดูแลแทนอาจจะซื้อก็ได้

นี่คือโอกาสอีกอย่างที่ซ่อนอยู่ กล่าวคือการไม่มองข้ามโอกาสที่จะตามมาในอนาคตและใส่ใจที่จะเก็บฐานข้อมูลอย่างละเอียด

บทสรุป

การที่ลูกค้าปฏิเสธเราถือเป็นเรื่องปกติ ไม่มีทางที่เราจะปิดการขายได้ทุกกรณีเสมอไป

แต่สิ่งที่สำคัญคือเราต้องมองให้ออกว่ามีโอกาสอื่นที่ซ่อนอยู่หรือไม่แม้จะปิดการขายไม่ได้

 

และแน่นอนว่าโอกาสที่ว่านั้นมีอยู่จริง ขึ้นอยู่กับว่าเรามองเห็นหรือไม่

โอกาสแรกคือ เรายังสามารถช่วยลูกค้าหาลูกค้าได้

 

นั่นแปลว่าความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้ายังคงอยู่เหมือนเดิมและเราสามารถกลับไปขายได้ใหม่ในอนาคต

โอกาสที่สองคือ เราสามารถให้ลูกค้าช่วยบอกต่อหรือช่วยแนะนำได้

 

และโอกาสที่สามคือ เรายังสามารถเก็บข้อมูลของลูกค้ารายดังกล่าวไว้ใน database เพื่อใช้ประโยชน์ได้ต่อในอนาคต

ย้ำอีกครั้งนะครับว่าการปฏิเสธจากลูกค้าไม่ได้หมายความว่าโอกาสทุกอย่างถูกปิดตายลง

หาสิ่งเหล่านี้ให้เจอ แล้วโอกาสทางการขายของคุณจะเปิดกว้างมากกว่าเดิมแน่นอน