Lead คือรายชื่อลูกค้าที่เรายังไม่เคยติดต่อมาก่อน

แน่นอนว่าหนึ่งในหน้าที่ของนักขายคือการทำให้ Lead นั้นเต็มมืออยู่เสมอ

 

เพราะยิ่ง Lead มีเยอะเท่าไหร่ก็จะทำให้มีโอกาสได้ขายกับลูกค้าใหม่มากเท่านั้น

ในบทความนี้จะมาพูดถึง 3 ข้อเท็จจริงสำคัญที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับเรื่อง Lead

 

เพราะถ้าพลาดประเด็นเหล่านี้ไปจะทำให้เราเสียโอกาสทางการขายไปอย่างมหาศาล

มาดูกันเลยครับว่าข้อเท็จจริงที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

1)ความสม่ำเสมอในการหา Lead

ข้อแรกที่สำคัญที่สุดคือ “Lead ห้ามหมด”

สิ่งนี้รวมถึงในกรณีที่คุณอาจจทำถึงเป้าแล้ว การทำถึงเป้าหมายแล้วก็ไม่ได้หมายความว่าคุณควรจะหยุดในการหา Lead เข้ามาเติม

 

จริงๆแล้วบริษัทควรจะต้องวางแผนสิ่งนี้เสมือนหนึ่งเป็น KPI เลยด้วยซ้ำ

เมื่อไหร่ก็ตามที่นักขายหยุดหา Lead นั่นกำลังแปลว่าพวกเค้าประมาท

 

แต่คนที่หา Lead เข้ามาเติมสม่ำเสมอ รับรองว่านิสัยทางการขายนี้จะส่งผลให้พวกเค้าขึ้นไปสู่ระดับท๊อปได้ไม่ยาก

ลองตั้งใจ search หา Lead ดูให้ดีจากวิธีการเหล่านี้

 

  • Look Alike กล่าวคือบริษัทที่เหมือนกับลูกค้าบางรายที่เรากำลังให้บริการอยู่
  • อุตสาหกรรมที่เหมาะจะเป็นลูกค้าเรา หลังจากนั้นให้ดูว่ารายชื่อของลูกค้าในอุตสาหกรรมเหล่านั้นจะหาได้จากที่ไหน
  • บริษัทที่ขาย Lead 
  • การ Walk In จดรายชื่อจากลูกค้าในละแวกเดียวกัน
  • Web สมัครงาน ข้อดีคือมีข้อมูลครบหมดทั้งชื่อบริษัท ประเภทอุตสาหกรรม ที่อยู่ และเบอร์โทร

 

ลองหาดูดีๆนะครับ เชื่อมั่นว่ายังมีอีกลูกค้ามุ่งหวังอีกมากมายที่คุณอาจจะยังไม่เคยติดต่อก็เป็นได้

2)ใช้ประโยชน์จากลูกค้าเดิม

แม้เรื่องที่เรากำลังจะพูดนั้นเกี่ยวข้องกับ Lead ลูกค้าใหม่ แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราใช้ประโยชน์จากลูกค้าเดิมไม่ได้

คุณทราบหรือไม่ครับว่าลูกค้าเดิมนั้นเป็นขุมทรัพย์ที่ต่อยอดไปหา Lead ลูกค้าใหม่ได้

 

วิธีการมีดังต่อไปนี้

 

  • ขอลูกค้าบอกต่อจากลูกค้าเก่า
  • ดูฐานลูกค้าเก่าว่ามีรายไหนหยุดซื้อไป สามารถเอามาติดต่อใหม่ได้
  • ดูฐานลูกค้าเก่าว่ารายไหนเคยติดต่อไปหรือลูกค้าเคยทักมาหาเราแต่ยังไม่ได้ซื้อ

 

พอจะเห็นภาพนะครับว่าฐานลูกค้าเก่าของเราเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม

ข้อดีอีกอย่างของการหา Lead จากตรงนี้คือ ต้นทุนต่ำ

 

เพราะเราไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นใหม่ที่ศูนย์ อย่างน้อยบริษัทเคยมีการติดต่อลูกค้ากลุ่มเหล่านี้มาบ้างแล้วไม่มากก็น้อย

และที่สำคัญคือโอกาสปิดการขายก็ค่อนข้างสูงโดยเฉพาะถ้าเป็นลูกค้าเดิมที่จงรักภักดีกับเราอยู่แล้วและช่วยบอกต่อ

 

อย่ามองข้ามการใช้ประโยชน์ในการหา Lead ลูกค้าใหม่จากฐานลูกค้าเก่านี้เด็ดขาด

3)การวางแผนตามความ Hot ของ Lead

อย่าลืมว่า Lead แต่ละรายมีความสนใจที่จะซื้อกับเราไม่เท่ากัน

ถ้าแบ่งง่ายๆก็คงเป็นประมาณ Hot, Warm, Call

 

Hot Lead เช่นลูกค้าทักเข้ามาหาเราและแจ้งว่าต้องการซื้อตอนนี้เลย

Ward Lead เช่นมีการสอบถามหรือมีการแนะนำจากใครบางคนมา เรียกว่ารู้จักเราในระดับหนึ่งแต่ยังไม่ได้ถึงขั้นจะซื้อเดี๋ยวนี้

 

Cold Lead เช่นเรา search รายชื่อจาก Google และโทรเข้าไปที่เบอร์ 02 เพื่อหาคนติดต่อ ลูกค้าอาจจะยังไม่รู้จักเราด้วยซ้ำ

แน่นอนว่านิยามของ Hot Warm Call อาจแตกต่างไปเล็กน้อยขึ้นอยู่กับแต่ละองค์กร แต่อารมณ์จะเป็นประมาณนี้

 

สิ่งที่เราต้องทำหลังจากจำแนกประเภทของ Lead ตามความ Hot แล้ว เราต้องวางกลยุทธ์ที่แตกต่างกันออกไปด้วย

เช่นการตลาดต้องทำโปรโมชั่นอะไรสำหรับ Lead แต่ละกลุ่ม ต้องทำโปรแรงๆเพื่อจูงใจ Cold Lead หรือไม่

 

ส่วน Hot Lad ก็อาจไม่ต้องลดแลกแจกแถมอะไรมากมายเพราะลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อเราอยู่แล้วเป็นต้น

ปัญหาคือบางคนไม่ละเอียดพอและไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต้องทำอย่างไรกับ Lead แต่ละรูปแบบ

 

แต่ถ้าวางแผนให้ดีตามดีกรีความ Hot ก็จะทำให้โอกาสในการปิดการขายสูงขึ้นแน่นอน

 

บทสรุป

Lead ลูกค้าถือเป็นน้ำหล่อเลี้ยงสำคัญที่ทำให้ผลงานทางการขายเติบโตได้

มี 3 อย่างที่อยากให้นักขายทุกคนตระหนักเกี่ยวกับเรื่องการจัดการ Lead ลูกค้า

 

ข้อแรก อย่าปล่อยให้ Lead ขาดมือเด็ดขาด ลองดูช่องทางที่แนะนำไปและหามาเติมอย่างสม่ำเสมอ

ข้อสอง ฐานลูกค้าเดิมสามารถนำไปสู่ Lead ลูกค้าใหม่ได้ถ้าวางแผนดีๆ

 

และข้อสุดท้าย ต้องมีการจำแนกประเภทของ Lead ตามความ Hot และวางกลยุทธ์ให้เหมาะสม

ถ้าไม่ลืมสิ่งเหล่านี้ การจัดการ Lead ของคุณจะมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิมอย่างแน่นอน