การคำนวณเป้าการขายถือเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างมากสำหรับผู้บริหารฝ่ายขาย

เป้าสูงเกินก็ไม่ดี เพราะถ้านักขายเห็นว่าทำไม่ได้ก็ไม่มีกำลังใจและไม่มีแรงกระตุ้นที่จะทำ

 

เป้าต่ำไปก็ไม่แฟร์กับบริษัท เพราะอาจจะไม่คุ้มค่ากับการจ้างนักขาย

สุดท้ายคำถามคือ แล้วเท่าไหรถึงจะเรียกว่าพอดีและวิธีการคำนวณต้องทำอย่างไร

 

คำตอบจะรอคุณอยู่ในบทความนี้

เราจะอธิบาย 3 ปัจจัยพื้นฐานที่ใช้ในการคำนวณเป้าและทำให้คุณมีหางเสือในการวางแผนมากขึ้น

 

มาดูกันเลยครับว่า 3 ปัจจัยที่ว่านี้คืออะไรบ้าง

 

1)จำนวนลูกค้ามุ่งหวังที่เข้าพบ

ก่อนอื่นต้องเกริ่นก่อนว่า เรากำลังคุยกันในมุมของการตั้งเป้าลูกค้าใหม่

สมมุติว่าเริ่มจากศูนย์เลย เราจะให้เป้านักขายที่เท่าไหร่ดี

 

ปัจจัยแรกที่ต้องพิจารณาคือ “จำนวนลูกค้ามุ่งหวังที่นักขายได้เข้าพบ”

เช่นเข้าหาลูกค้ามุ่งหวังใหม่วันละ 2 ราย

 

ทำงานเดือนละ 20 วัน ดังนั้นค่าเฉลี่ยต่อเดือนเราจะเข้าเจอลูกค้ามุ่งหวังรายใหม่ได้ทั้งหมด 40 รายเป็นต้น

ต้องย้ำนะครับว่า 40 รายที่ว่านี้คือเป็นรายที่ไม่ซ้ำกัน

 

สมมุติว่าหาแค่ 10 รายแต่วิ่งเข้าซ้ำ 3-4 รอบก็ไม่นับ เรานับแค่จำนวนรายใหม่ที่เราได้เข้าไปพบจริงๆ

ดังนั้นจะเห็นว่าปัจจัยแรกที่ว่านี้จะวัดจาก “ความขยันและทักษะในการติดต่อลูกค้าใหม่”

 

ยิ่งใครขยันเท่าไหร่ก็โอกาสสูง และยิ่งถ้าขยันด้วยและมีทักษะในการติดต่อลูกค้าที่ดีด้วย เช่นรู้สคริปต์ในการโทรทำนัด อันนี้ถือว่าได้เปรียบมากๆ

นี่คือปัจจัยแรกที่ต้องกำหนดเพื่อใช้ในการคำนวณหาเป้าลูกค้าใหม่

 

2)เปอร์เซ็นต์ Win Rate

ตัวนี้คือ % ที่ใช้วัดในการปิดการขายนั่นเอง

โดยเราต้องกำหนดตัวเลขที่เหมาะสมในการตั้งเป้าเช่นถ้า % Win Rate = 20%

 

หมายความว่าหาลูกค้า 10 ราย มีแนวโน้มปิดได้ 2 รายเป็นต้น

ปัจจัยนี้จะเป็นตัวกำหนดทำนายคร่าวๆได้เลยว่านักขายจะได้ลูกค้าใหม่กี่รายต่อเดือนเมื่อเอาไปคูณกับจำนวนการเข้าพบลูกค้ามุ่งหวังรายใหม่ที่พูดถึงในหัวข้อก่อนหน้านี้

 

ซึ่งเปอร์เซ็นต์ที่ใช้มีที่มาหลากหลายเช่น

 

  • มีเก็บสถิติเอาไว้จริงที่ผ่านมา
  • คิดจากประสบการณ์ของผู้บริหาร
  • ลองมั่วขึ้นมาคร่าวๆเลย (ในกรณีที่ไม่เคยมีใครลองขายมาก่อนเลย)

 

ซึ่งแน่นอนว่า % Win Rate นี้จะบอกได้ว่านักขายมีความสามารถมากแค่ไหนในการปิดการขาย

บอกได้ว่าเค้ามีการติดตามลูกค้าดีเพียงไร

 

และถ้ามีการเก็บสถิติเปรียบเทียบของนักขายแต่ละคน ตัว % Win Rate นี้จะบอกถึงพฤติกรรมการขายของแต่ละคนได้เลย

 

3)ค่าเฉลี่ยยอดซื้อต่อราย

เห็นได้ว่าถ้าเราใช้ปัจจัย 2 ตัวก่อนหน้านี้ เราพอจะคำนวณได้ลางๆแล้วว่ายอดขายจะได้เท่าไหร่

เช่นถ้าวิ่งหาลูกค้ามุ่งหวังใหม่เดือนละ 30 รายและมี Win Rate ที่ 20% สุดท้ายจะมีจำนวนลูกค้าใหม่ที่ 6 รายต่อเดือน

(30 คูณ 20% = 6 ราย)

 

ตัวเลขสุดท้ายที่ใช้เป็นปัจจัยในการคำนวณเป้าคือ “ค่าเฉลี่ยยอดซื้อต่อราย”

ตัวนี้คือตัวเลขที่เราสามารถดูจากสถิติจริงที่ผ่านมาของบริษัทได้

 

เช่นเดือนที่ผ่านมามีลูกค้า 10 ราย รวมยอดทั้งหมดคือ 1,000,000 บาท

ดังนั้นค่าเฉลี่ยยอดซื้อต่อรายคือ 1,000,000 หารด้วย 10 รายคือ รายละ 100,000 บาทเป็นต้น

 

แน่นอนว่าค่าเฉลี่ยก็คือค่าเฉลี่ย บางรายอาจจะซื้อเยอะ บางรายอาจจะซื้อน้อย

ถ้าคุณใช้สถิติตัวนี้มาลองคำนวณก็จะทำให้เห็นภาพว่า ถ้าปิดลูกค้ามาได้ แต่ละรายน่าจะมียอดซื้อจริงประมาณเท่าไหร่

 

และถ้าคูณจำนวนลูกค้าที่น่าจะปิดได้แต่ละเดือนจะทำให้เห็นภาพคร่าวๆทันทีว่ายอดจากลูกค้าใหม่นั้นจะทำได้มากน้อยแค่ไหน

 

บทสรุป

การคำนวณเป้าจากลูกค้าใหม่นั้นควรมีที่มาที่ไป

ไม่ควรจะคำนวณแบบ Top Down กล่าวคือเอาตามที่อยากได้

 

แค่ควรจะคำนวณจากปริมาณกิจกรรมและจากสถิติที่ควรจะเป็น

อันดับแรกต้องคำนึงถึงปริมาณการติดต่อลูกค้ามุ่งหวังรายใหม่ก่อน

 

ตามด้วยการประมาณการว่าน่าจะปิดลูกค้าได้กี่ % จากที่ติดต่อทั้งหมด

สุดท้ายลองดูว่าถ้าปิดมาได้ แต่ละรายน่าจะมียอดซื้อเท่าไหร่

 

ทั้งหมดนี้จะทำให้การคำนวณเป้าลูกค้าใหม่ของคุณมีที่มาที่ไปและแม่นขึ้นครับ