การทำยอดจากลูกค้าใหม่นั้นเป็นเบสิคสำคัญที่นักขายทุกคนต้องทำ

แต่อะไรคือปัจจัยหลักที่จะทำให้ได้มาซึ่งยอดลูกค้าใหม่ที่ยั่งยืน

 

คุณมีคำตอบในข้อนี้หรือยังครับ

ถ้ายังมาติดตามดูในบทความนี้กัน

 

เราจะมาอธิบายถึงปัจจัยหลัก 3 ข้อที่จะทำให้คุณได้มาซึ่งยอดลูกค้าใหม่ที่ว่านี้

มาดูกันเลยครับว่าปัจจัยที่ว่ามีอะไรบ้าง

1)จำนวนผู้มุ่งหวัง (Prospect) ที่ติดต่อ

อันดับแรกที่เป็นเบสิคสุดๆคือจำนวนผู้มุ่งหวังที่คุณติดต่อ

ยิ่งคุณมีจำนวนผู้มุ่งหวังที่ติดต่อไปหามากเท่าไหร่ โอกาสคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

 

และอย่าลืมนะครับว่าผู้มุ่งหวังที่ว่าไม่ได้จะซื้อกับคุณทุกคน สุดท้ายก็จะมีผู้มุ่งหวังที่ปฏิเสธอยู่ดี

ดังนั้นยิ่งติดต่อได้เยอะเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

 

เพื่อให้ปัจจัยข้อนี้มีความชัดเจนขึ้น ผมขอลงลึกในประเด็นต่างๆดังต่อไปนี้

  • ผู้มุ่งหวังนั้นมีทั้ง inbound และ outbound
  • Inbound คือเกิดจากลูกค้าติดต่อเข้ามาเองไม่ว่าจะเป็นช่องทางการโปรโมท offline หรือ online
  • ส่วน outbound หลายคนจะรู้จักกันในชื่อ cold call กล่าวคือหารายชื่อลูกค้ามุ่งหวังและโทรติดต่อไปเองเลย
  • ต้องหารายชื่อเหล่านี้มาเติมตลอดเวลา อย่าตั้งรับรอให้บริษัทเป็นคนหาให้อย่างเดียว
  • ต้องมีการกรองรายชื่อเหล่านี้ให้ดีเพื่อให้เข้าถึงผู้มุ่งหวังที่มีศักยภาพในการซื้อที่ตรงเป้า

 

ยิ่งเราสามารถวางแผนในการติดต่อผู้มุ่งหวังเหล่านี้ได้มากเท่าไหร่ โอกาสทำยอดขายจากลูกค้าใหม่ของเราก็มากขึ้นเท่านั้น

2)Win Rate

หรือแปลได้ง่ายๆประมาณว่า อัตราปิดการขายจากลูกค้ามุ่งหวังที่ติดต่อไป

เช่นถ้าติดต่อผู้มุ่งหวัง 10 ราย ปิดได้จริง 2 ราย เท่ากับว่า Win Rate คือ 20%

 

ยิ่งคนที่มี Win Rate สูงเท่าไหร่ โอกาสที่จะได้ยอดจากลูกค้าใหม่ก็มีมากขึ้นเท่านั้น

คราวนี้มาดูกันครับว่า Win Rate ที่ว่านี้ขึ้นอยู่กับอะไรบ้าง

 

  • ทักษะส่วนตัวของนักขาย
  • การช่วย coaching โดย Sales Manager
  • การอบรมเรื่องทักษะการขาย
  • การติดตามลูกค้ามุ่งหวังที่มีศักยภาพจริงทุกรายอย่างต่อเนื่อง
  • การทำงานร่วมกับฝ่ายการตลาดอย่างใกล้ชิดเพื่อหาเครื่องมือช่วยในการปิดการขาย
  • ฯลฯ

 

ถ้าสรุปง่ายๆจากปัจจัยสองข้อที่ผ่านมาก็คือ เราต้องติดต่อลูกค้ามุ่งหวังให้เยอะและพยายามปิดให้ได้มากที่สุดนั่นเอง

3)ค่าเฉลี่ยต่อลูกค้า

ปัจจัยข้อสุดท้ายที่ส่งผลต่อยอดขายลูกค้าใหม่คือ “ค่าเฉลี่ยในการซื้อต่อรายหรือต่อออเดอร์”

ในเรื่องนี้มีศัพท์แสงในการเรียกหลายอย่างเช่น

 

  • Deal Size
  • Ticket Size
  • Average Order Value (AOV)
  • Average per Unit (APU)

 

เช่นยอดรวม 1,000,000 บาท มาจากลูกค้าทั้งหมด 10 ราย

แต่ละรายซื้อมากซื้อน้อยไม่เท่ากัน แต่ถ้าคิดเป็นค่าเฉลี่ยคือแต่ละรายซื้อประมาณ 100,000 บาท (1,000,000 บาท หารด้วย 10 ราย)

 

นี่เป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญต่อยอดขายลูกค้าใหม่ของคุณ

กล่าวคือ ยิ่งคุณทำให้ค่าเฉลี่ยตัวนี้สูงขึ้นเท่าไหร่ ยอดขายลูกค้าใหม่ของคุณก็จะมากขึ้นเท่านั้น

 

พูดง่ายๆว่าต้องพยายามหาลูกค้าที่มีกำลังซื้อที่เยอะและพยายามให้พวกเค้าซื้อกับเรามากที่สุด

คุณจะผ่อนแรงได้ทันทีถ้าเจอลูกค้ารายดัวกล่าว ซึ่งวิธีการที่จะทำให้ค่าเฉลี่ยการซื้อต่อลูกค้าสูงขึ้นได้แก่

 

  • กรองลูกค้าให้ดีก่อนที่จะติดต่อ รายเล็กรายน้อยอาจจะข้ามไปก่อนเพื่อไม่ให้เสียเวลา
  • หาลูกค้า Look Alike ได้แก่เจ้าที่มีความเหมือนกับลูกค้าปัจจุบันของเราที่ซื้ออยู่ค่อนข้างเยอะและพยายามนำเสนอกับรายเหล่านั้น
  • พยายามนำเสนอสินค้าให้ครบทุกรายการที่ตอบโจทย์
  • ร่วมมือกับการฝ่ายการตลาดเพื่อทำโปรโมชั่นให้ลูกค้าซื้อเพิ่มเช่น ซื้อสามแถมหนึ่ง หรือซื้อสินค้า A พ่วงสินค้า B ที่เสริมซึ่งกันและกันเป็นต้น
  • ฯลฯ

 

ยิ่งคุณปิดลูกค้าที่มียอดซื้อเยอะเท่าไหร่ คุณก็เหนื่อยน้อยลงเท่านั้น

 

บทสรุป

การปิดยอดลูกค้ารายใหม่นั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ

การวางแผนต้องรัดกุมเพื่อให้ความพยายามของเราเกิดประสิทธิผลมากที่สุด

 

ปัจจัยหลัก 3 อย่างที่เราต้องโฟกัสเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขายใหม่มากที่สุดได้แก่

ปัจจัยแรก ต้องติดต่อผู้มุ่งหวังใหม่ในจำนวนที่มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

 

ปัจจัยสอง ต้องพยายามหาทางทำเปอร์เซ็นต์ในการปิดให้ได้สูงที่สุด

และปัจจัยสุดท้าย ต้องทำให้ลูกค้าแต่ละรายมีมูลค่าซื้อสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

 

ถ้าคุณมีแผนที่สอดคล้องกับ 3 ปัจจัยที่ว่านี้ สุดท้ายโอกาสที่จะได้มาซึ่งยอดขายจากลูกค้าใหม่ก็จะมีสูงขึ้นอย่างแน่นอนครับ