ถ้าถามว่าใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ ผมมั่นใจว่าคำตอบคงจะหลากหลายมากๆ

ทั้งนี้ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด

 

ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายๆอย่างที่ต่างกันออกไปตามสินค้าหรืออุตสาหกรรมที่เราขาย

จะฟันธงชี้เป้าให้แบบปูพรมก็คงจะทำไม่ได้

 

อย่างไรก็ตาม บทความนี้อยากชี้ให้เห็นลูกค้าบางกลุ่มที่นักขายหลายคนมองข้าม

เป็นกลุ่มลูกค้าที่บางทีอยู่ที่ปลายจมูก กล่าวคือเรามองไกลเกินจนลืมสังเกตลูกค้าเหล่านี้

 

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา เรามาลงรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าเหล่านี้กันเลยครับ

1. คู่แข่งของลูกค้าเดิม

เช่นเราเคยขายสินค้าให้กับโรงแรม A คนที่เราควรตั้งเป้าจะขายต่อไปคือคู่แข่งของโรงแรม A ทั้งหมด

ตัองวางแผนและหาข้อมูลทันทีว่าใครบ้างที่เป็นคู่แข่งหรือโรงแรมที่มี background ใกล้เคียงกับโรงแรม A มากที่สุด

 

ลูกค้ากลุ่มนี้พลาดไม่ได้ด้วยประการทั้งปวงโดยเฉพาะในกรณีที่เรามีประวัติการบริการที่ยอดเยี่ยมให้กับโรงแรม A มาก่อน

ที่เป็นเช่นนั้นเพราะเราสามารถพูดได้เต็มปากว่าโรงแรม A ได้ประโยชน์อย่างไรจากสินค้าหรือบริการของเรา

 

ทำให้เราสามารถใช้โชว์เคสดังกล่าวให้เกิดประโยชน์ได้ไล่ตั้งแต่การทำนัดจนกระทั่งการปิดการขาย

อย่างไรก็ตาม ต้องระวังไม่เอาข้อมูลที่เป็นความลับของลูกค้าเราไปเปิดเผยให้กับเจ้าอื่นฟังเป็นอันขาด

 

ในบางธุรกิจอาจมีการสร้างความโปร่งใสโดยมีการเซ็น Non-disclosure Agreement ไว้กับลูกค้าประจำของเราด้วย

กล่าวคือเป็นสัญญาที่เราจะไม่เอาความลับทางด้านธุรกิจไปเปิดเผยกับที่ใดๆโดยเฉพาะกับคู่แข่งของเค้า

 

นี่คือกลุ่มลูกค้ารายแรกที่ห้ามเสียของโดยเด็ดขาด

นักขายหลายคนมองข้ามจุดนี้ไปโดยหาลูกค้าใหม่แบบสะเปะสะปะเกินและลืมทำการบ้านข้อนี้อย่างจริงจัง

2. ลูกค้าที่เคยสนใจแต่ไม่ซื้อ

ยกตัวอย่างเช่นเราติดต่อลูกค้ารายหนึ่งเอาไว้เมื่อครึ่งปีที่ผ่านมา

อย่างน้อยมีการติดต่อพูดคุย เสนอราคา ติดตามผล

 

แต่สุดท้ายลูกค้ารายดังกล่าวไม่ได้ซื้อกับเราไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม

อันดับแรกคุณต้องมีการเก็บ database ของลูกค้ารายดังกล่าวไว้อย่างเป็นระบบระเบียบ

 

บางคนเห็นว่าลูกค้าปฏิเสธไปแล้ว จะเก็บข้อมูลเอาไว้ก็เปล่าประโยชน์

จะมานั่งทำรายงานการขายก็ดูเหมือนเสียเวลาเพราะสุดท้ายลูกค้าก็ไม่ซื้ออยู่ดี

 

นี่คือความผิดพลาดของนักขายหลายๆคน

อย่าลืมนนะครับว่าลูกค้าไม่สนใจณ ตอนนั้น ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะไม่สนใจเราตลอดกาล

 

อยู่ที่เหตุผลที่ลูกค้าไม่สนใจ เช่น

ก่อนหน้านี้ที่เค้าไม่สนใจอาจเป็นเพราะเจ้าหน้าที่จัดซื้อไม่เปิดใจกับเรา 

 

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเจ้าหน้าที่จัดซื้อจะเป็นคนนั้นตลอดไป เจ้าหน้าที่คนเดิมอาจจะลาออกและคนใหม่ที่เข้ามาดูแลแทนอาจจะใจดีก็ได้

หรือก่อนหน้านี้ที่เค้าไม่สนใจเพราะเซลล์คนเก่าประสบการณ์น้อยและมีความเข้าใจความรู้ผลิตภัณฑ์ไม่แน่นพอ

 

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะไม่ยอมคุยกับคนอื่นเลย ถ้าเปลี่ยนคนคุย ลูกค้าก็อาจจะเปิดใจทันที

หรือก่อนหน้าที่ที่เค้าไม่สนใจเพราะเราแค่ติดต่อผิดเวลา เผลอโทรไปตอนที่ลูกค้ากำลังยุ่งและเราเองที่ใช้สคริปต์ที่ยังไม่น่าจูงใจ

 

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราไม่มีสิทธิ์จะติดต่อไปใหม่เลย

นี่คือลูกค้าอีกกลุ่มที่นักขายหลายคนมองข้ามครับ

 

หรือบางคนไม่ได้มองข้าม แต่ที่ผ่านมาไม่มีการวางแผนในการเก็บข้อมูลลูกค้าเหล่านี้อย่างเป็นระบบ

หรือเก็บเอาไว้แต่ไม่ได้วางแผนในการรื้อลูกค้าเหล่านี้ออกมาใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

 

ไม่ว่าเหตุผลจะเป็นอย่างไรก็ตาม ตอนนี้คุณทราบเรียบร้อยแล้วครับว่าต้องทำอย่างไรกับลูกค้ากลุ่มเหล่านี้บ้าง

3. ลูกค้าที่ไม่อยู่ในข่ายความสนใจเลย

นี่คือลูกค้าอีกกลุ่มที่นักขายหลายคนมองข้ามไปอย่างไม่น่าให้อภัย

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพ สมมุติว่าคุณขายเครื่องสำอาง ลูกค้ากลุ่มนี้คือคนที่ไม่เคยสนใจการแต่งหน้าหรือซื้อเครื่องสำอางใดๆ

 

ใช่แล้วครับ! นี่คือลูกค้าที่ผมแนะนำ

บางคนอาจแล้วรู้สึกว่าผมกำลังแนะนำผิดหรือเปล่า เราจะเสียเวลาไปขายกับลูกค้ากลุ่มเหล่านี้ทำไมทั้งๆที่เค้าไม่มีความต้องการซื้อ

 

แต่คุณทราบหรือไม่ครับว่าลูกค้ารายดังกล่าวคือ “ลูกค้าขุมทรัพย์”

สำนัก Forrester Research กล่าวเอาไว้ว่า ขอเพียงทำให้ลูกค้าเหล่านี้เกิดความสนใจขึ้นมา โอกาสปิดการขายจะสูงถึง 65%

 

เช่นถ้าคุณสามารถทำให้คนที่ไม่เคยแต่งหน้าเลยเกิดสนใจการแต่งหน้าขึ้นมา สุดท้ายโอกาสที่เค้าจะซื้อเครื่องสำอางกับคุณนั้นสูงมาก

อารมณ์เหมือนกับว่าเค้ารู้สึกว่าคุณเป็นที่ปรึกษาที่ทำให้ตัวเค้าตระหนักถึงความสำคัญในเรื่องนั้น

 

และเค้าจะรู้สึกแปลกๆถ้าสุดท้ายเค้าไปซื้อกับคนอื่นแทนที่จะซื้อกับคุณซึ่งเป็นเหมือนที่ปรึกษาในเรื่องนั้นให้กับเค้า

อีกสาเหตุหนึ่งที่ผมแนะนำลูกค้ากลุ่มนี้คือ “การแข่งขันต่ำ”

 

เพราะคู่แข่งจะไม่มารุมขาย นั่นแปลว่าเรามีแนวโน้มที่จะหนีออกจากเกมสงครามราคาได้

ลองเช็คดูนะครับว่าลูกค้ากลุ่มที่ว่าดังกล่าวของเราจะไปหาได้จากที่ไหนบ้าง

 

ส่วนวิธีขายที่ดีกับลูกค้ากลุ่มนี้คือ “ทำให้เค้ารู้สึกถึงมูลค่าความเสียโอกาส”

เช่นลูกค้ารายดังกล่าวที่ไม่เคยสนใจเครื่องสำอางเลย เราต้องทำให้เค้ารู้สึกว่า การที่เค้าไม่สนใจแต่งหน้านั้นทำให้เสียโอกาสมหาศาล

 

แท้จริงแล้วเค้าเป็นคนสวย ถ้ามีการแต่งหน้าทาแป้งบ้างจะทำให้บุคลิกดีขึ้นผิดหูผิดตา

เวลาไปสัมภาษณ์งานจะมีเปอร์เซ็นต์ที่จะได้งานสูงขึ้นกว่าเดิมมาก

 

หรือเวลาไปดีลงานกับลูกค้าก็จะเพิ่มโอกาสในการขายตัวเอง

ที่ผ่านมาที่ผลงานอาจจะยังไม่ดีเท่าที่ควรอาจจะเป็นเพราะเค้ามองข้ามความสำคัญของการแต่งหน้าหรือดูแลตัวเองตรงนี้

 

อาจจะเล่าให้เค้าฟังเรื่องของลูกค้ารายอื่นๆที่มี background ใกล้เคียงกัน

เช่นลูกค้าที่คุณเคยแนะนำให้เค้าเปลี่ยนลุคและปรับการแต่งหน้าใหม่ ปรากฏว่าผลตอบรับเรื่องงานยอดเยี่ยมขึ้น

 

วิธีที่ว่าดังกล่าวคือทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงมูลค่าความเสียโอกาส

ทำให้เค้ารู้สึกว่าสิ่งดีๆอยู่ใกล้ตัวเค้าแท้ๆ ไม่ควรทิ้งโอกาสนั้นไป

 

นี่แหละครับคือหัวใจที่จะทำให้คุณประสบความสำเร็จกับการขายลูกค้ากลุ่มนี้

 

บทสรุป

มีลูกค้าหลายกลุ่มที่อยู่แค่ปลายจมูก แต่นักขายหลายคนกลับมองข้ามและทิ้งโอกาสไป

ในทางกลับกัน ถ้าเข้าใจธรรมชาติของลูกค้ารายดังกล่าวและไม่พลาดที่จะคว้าโอกาส ลูกค้าเหล่านั้นจะเป็นขุมทรัพย์ที่อาจจะใหญ่กว่าที่เราคิด

 

กลุ่มแรกคือ คู่แข่งของลูกค้าเดิมที่ใช้บริการเราอยู่แล้ว

กลุ่มที่สองคือ ลูกค้าที่ก่อนหน้านี้เคยสนใจแต่สุดท้ายไม่ได้ซื้อ

และกลุ่มสุดท้ายคือ ลูกค้าที่ไม่เคยมีแววจะสนใจสินค้าเราเลย

 

ลองหาดูนะครับว่าคุณมีกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ที่เคยมองข้ามไปหรือไม่

ทำการบ้านให้ดีๆและคว้าทุกโอกาสที่มีจากลูกค้ากลุ่มที่ว่าดังกล่าว

 

สุดท้ายยอดขายของคุณอาจจะมาง่ายมาเร็วกว่าที่คุณคิดก็เป็นได้ครับ