เป็นที่ชัดเจนว่า Virtual Selling ได้เข้ามามีบทบาทอย่างมหาศาลในวงการขายปัจจุบัน

แน่นอนว่าสาเหตุมาจากโควิดซึ่งถ้ามองในแง่ดีก็ต้องบอกว่าโควิดนั้นได้ให้อะไรในแง่บวกกับเราอย่างมากมายมหาศาล

 

Virtual Selling หรือการขายทางออนไลน์ผ่านวีดีโอคอลใน Platform ต่างๆเป็นสิ่งที่นักขายแทบทุกคนต้องเคยสัมผัสมาแล้วไม่มากก็น้อย

หวังว่าถ้าตอนนี้จะขอพูดถึงเบสิคที่สำคัญของ Virtual Selling ก็คงจะยังไม่สายเกินไปนัก

 

อย่าลืมว่า “ขายอะไร” ในบางครั้งอาจไม่สำคัญเท่า “ขายอย่างไร” ด้วยซ้ำ

เพื่อให้การ “ขายอย่างไร” ของคุณในช่องทาง Virtual Selling เกิดประสิทธิภาพสูงสุด มาติดตามบทความที่ผมจะพูดถึง 3 เบสิคสำคัญของ Virtual Selling กันเลยครับ

1)ทำให้ใกล้เคียง Offline มากที่สุด

เบสิคแรกที่ผมอยากพูดถึงคือ “ให้คุณพยายามทำ Virtual Selling หรือสถานการณ์ Online ให้ใกล้เคียง Offline หรือการไปพบลูกค้าต่อหน้าให้มากที่สุด

นี่คือทัศนคติที่สำคัญที่สุดสำหรับการขายแบบ Virtual Selling 

 

เพื่อให้เห็นภาพ ผมขอแจงแจงตัวอย่างประเด็นย่อยให้เห็นภาพดังนี้

 

  • ตรงเวลา

เวลาไปพบลูกค้าต่อหน้าคุณควรไปถึงก่อนเวลาและห้ามให้ลูกค้านั่งคอยเด็ดขาด

Virtual Selling ก็เช่นกัน แนะนำให้คุณ Sign in และเข้าไปรอในห้องก่อนล่วงหน้า 10-15 นาทีเป็นอย่างน้อย

 

  • แต่งตัว

ให้เกียรติเหมือนกับไปพบลูกค้าต่อหน้า หลีกเลี่ยงการแต่งตัวเหมือนอยู่บ้านและคิดว่าลูกค้าจะเข้าใจเพราะเป็นแค่ Virtual

 

  • กล้อง

อันดับแรก ถ้าคุณนัดหรือรับนัด Virtual Meeting กับใครก็ต้องมั่นใจว่าคุณเปิดกล้องได้ 

นอกจากนั้นต้องมีสถานที่ที่เหมาะสม จัด background ให้ดูเป็นมืออาชีพและอยู่ในสถานที่ที่ไม่มีเสียงรบกวนใดๆ

 

ถ้าสรุปง่ายๆคืออะไรก็ตามที่คุณควรจะทำตอนไปเจอลูกค้าต่อหน้า นั่นคือสิ่งที่คุณควรทำให้กับตัวเองตอนประชุม Virtual เช่นกัน

2) เทคโนโลยี

ผมเชื่อมั่นว่า Virtual Meeting เดี๋ยวนี้ไม่ว่าจะอยู่ใน Platform ไหนก็ไม่ยากอีกต่อไป

อย่างไรก็ตาม อยากให้คุณใส่ใจกับรายละเอียดเล็กๆน้อยๆให้ครบถ้วน เพราะถ้าเราจัดการกับรายละเอียดเหล่านี้ได้ยอดเยี่ยม Virtual Selling ของคุณก็จะออกมายอดเยี่ยมตาม

 

ในทางกลับกัน ถ้าคุณมองข้ามสิ่งเหล่านี้และไปเจอปัญหาติดขัดระหว่างประชุม ลูกค้าจะมองคุณว่าไม่เป็นมืออาชีพได้

ยกตัวอย่างของรายละเอียดเทคโนโลยีที่คุณต้องไม่พลาดคือ

 

  • วิธีเปลี่ยน background
  • วิธีการส่ง link
  • การแชร์ข้อมูลหน้าจอ
  • การเขียน comment ระหว่างประชุม
  • และอื่นๆ

 

ตัวอย่างของสิ่งที่ไม่อยากให้เกิดเช่น

 

  • “ขอโทษจริงๆนะครับ พอดีแชร์ข้อมูลไม่ได้ เดี๋ยวขอส่งตามไปแล้วกันนะครับ”
  • “เดี๋ยวนะครับ ไม่แน่ใจว่าต้องกดตรงไหนเพื่อให้ลูกค้าแชร์สไลด์ได้”
  • “comment นี่ดูตรงไหนนะครับ”
  • มีคนเดินผ่านไปผ่านมาในกล้องตลอดเวลา
  • และอื่นๆ

 

เชื่อหรือไม่ครับว่าการที่เราใส่ใจรายละเอียดเรื่องพวกนี้อย่างดี ลูกค้าสัมผัสได้ถึงความเตรียมพร้อมของเรานะครับ

ในทางกลับกัน ถ้าคุณเองไม่ใส่ใจเรื่องพวกนี้และเผลอทำผิดพลาด ลูกค้าก็สัมผัสได้ถึงความหละหลวมเช่นกัน 

 

และนี่อาจจะเป็นตัวตัดสินใจในใจลูกค้าเลยก็เป็นได้ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อกับคุณดี

3)ขั้นตอน Virtural Selling

คราวนี้มาดูขั้นตอนเบสิคที่ผมแนะนำให้ใช้ใน Virtual Selling กันครับ

เป็นลำดับขั้นตอนที่ช่วยทำให้คุณวางแผนได้แม่นขึ้นว่าต้องทำอะไรก่อนอะไรหลัง มาดูขั้นตอนที่ว่ากันครับ

 

  1. Agenda

การเจอกันแบบ Virtual นั้นอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีข้อจำกัดและไม่ยืดหยุ่นเหมือนเจอกันต่อหน้า

วิธีที่จะทำให้การเริ่มต้น Virtual Selling นั้นมีประสิทธิภาพคือ “การวาง agenda” หรือหัวข้อที่จะประชุมกันอย่างเป็นลำดับขั้นตอน

 

แนะนำให้เริ่มจากการแจ้ง agenda ตรงนี้กับลูกค้าก่อนเสมอว่าวันนี้เราจะคุยเรื่องอะไรกันบ้าง

นอกจากนั้นอาจจะถือโอกาสถามลูกค้าว่าหัวข้อที่เราเตรียมมานั้นตกหล่นหเรื่องไหนหรือลูกค้าอยากเพิ่มเติมเรื่องไหนหรือไม่

 

2. Recap

Recap คือการทบทวน

แนะนำให้ทำการ Recap สองรอบ รอบแรกคือหลังจากที่คุยประเด็นแต่ละข้อจบแล้ว

 

และรอบที่สองคือหลังจากที่คุยครบทุกเรื่องเสร็จหมด

การ Recap ที่ว่าดังกล่าวจะทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่าการประชุม Virtual นั้นเป็นระบบและมีประสิทธิภาพ

 

จะช่วยลดความคิดของลูกค้าบางรายที่อาจจะมองว่า Virtual Meeting นั้นคือสิ่งที่ทำไปแบบเสียไม่ได้

 

3. Trial Close

หลังจาก Recap ไปแล้วทั้งหมด ขั้นตอนที่อยากให้ทำคือ Trial Close หรือแปลได้ว่า “ลองปิดการขายดู”

ตัวอย่างเช่น

 

“จากที่เมื่อสักครู่สรุปไป ลูกค้ามองว่าบริการของเราเป็นอย่างไรบ้างครับ”

“จากที่สรุป ถ้าลูกค้าลองเลือกใช้บริการเป็นอย่างแรก คิดว่า service ตัวไหนน่าจะตอบโจทย์ที่สุดครับ”

“จากการสรุปดังกล่าว ลูกค้าคิดว่าน่าจะช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้หรือไม่ครับ”

 

Trial Close ที่ว่าจะเป็นเหมือนการโยนหินถามทางเพื่อดูทรงความสนใจของลูกค้าหลังจากที่ได้พูดคุยกันมาทั้งหมดใน Virtual Selling ของเรา

4) Follow up

อีกขั้นตอนหนึ่งที่แนะนำให้ทำคือ Follow up หรือติดตามผล

ก่อนแยกย้ายกับลูกค้าใน Virtual Selling แต่ละครั้ง แนะนำให้มีการวางแผนติดตามผล

 

โดยการ follow up ที่ดีนั้นมีหัวใจหลักสำคัญ 2 อย่าง

 

  1. แจ้งให้ลูกค้ารู้ตัวตั้งแต่ก่อนแยกย้ายว่าจะมีการ follow up เกิดขึ้น

เพราะถ้าลูกค้าทราบล่วงหน้าว่าจะมีการติดตามเกิดขึ้น แนวโน้มที่ลูกค้าจะยินดีต้อนรับการติดตามของเราจะมีสูงขึ้น

 

2. Agenda ในการติดตาม

ควรจะมีหัวข้อเรื่องในการติดตามที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าโดยไม่ได้แค่จะตามเพื่อปิดการขายท่าเดียว

ตัวอย่างเช่นบอกลูกค้าว่าจะเอารายละเอียดสเปคสินค้าให้ดูเพิ่มเติม หรือจะกลับไปหาข้อมูลเพิ่มเพื่อเอามาแจ้งเป็นต้น

 

ถ้าเป็นไปได้ให้ลองนัดแนะในตารางเวลากันไปเลยตั้งแต่ก่อนแยกย้ายว่าการประชุมครั้งหน้าลูกค้าจะสะดวกตอนไหน 

หลังจากนั้นให้ส่ง Invitation เป็นเรื่องเป็นราวให้กับลูกค้าทันทีเพื่อล็อคตารางเอาไว้

 

บทสรุป

Virtual Selling ได้เข้ามามีบทบาทเป็นอย่างมากในการขายยุคใหม่

ถ้านักขายคนใดไม่เข้าใจหลักการหรือเบสิคที่สำคัญก็จะทำให้พลาดโอกาสไปอย่างมหาศาล

 

ข้อแรก อย่าลืมทำตัวให้เป็นมืออาชีพ 100% โดยบอกตัวเองเลยว่าให้ทำตามความเหมาะสมทุกอย่างเสมือนหนึ่งการประชุมครั้งนี้เป็น off-line ตามปกติ

ข้อสอง อย่าลืมศึกษาและไม่พลาดเรื่องเทคโนโลยีต่างๆของ platform ที่ใช้

 

ข้อสาม ทำตามกระบวนการขายที่แนะนำไว้เพื่อเป็นการคอนโทรล Virtual Selling ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด

ถ้าคุณไม่พลาดในเรื่องเบสิคเหล่านี้ ผมเชื่อว่าโอกาสในการปิดการขายของคุณผ่าน Virtual Selling ก็จะมีสูงขึ้นอย่างแน่นอนครับ