บทความนี้มอบให้สำหรับนักขายหน้าใหม่หรือคนที่มีประสบการณ์มานานแล้วแต่อยากลองขันน้อตอีกสักครั้ง

ว่าด้วยเรื่องเบสิคขั้นตอนหรือสเต็ปในการขาย

 

กล่าวคือจะมาอธิบายว่าถ้าจะขายอะไรซักอย่าง ขั้นตอนก่อนหลังที่ควรทำมีอะไรบ้าง แน่นอนว่าวิธีการในรายละเอียดมีมากกว่าแค่ 3 ขั้นตอนนี้แน่ๆ 

แต่ถ้าเอาแบบสรุปย่อและเป็นเบสิคจริงๆที่ออกแนวกึ่งสำเร็จรูปใช้งานได้เลย ผมว่าเนื้อหานี้ตอบโจทย์

 

มาไล่ดูกันเลยครับว่าแต่ละสเต็ปควรทำอะไรกันบ้าง

 

1. ถาม

กฎข้อแรกของการเปิดการขายคือ “อย่าขาย”

ให้ลืมทุกสิ่งทุกอย่างที่เกี่ยวกับการขายของคุณไปก่อน และสิ่งที่ควรทำแทนที่คือ “ถามคำถาม”

 

การถามนั้นเพื่อให้เราเข้าใจความต้องการลูกค้าอย่างละเอียดก่อน และถึงเวลานำเสนอจะได้พูดถึงเฉพาะสิ่งที่ตรงความต้องการลูกค้าจริงๆ

ไม่ใช่มาถึงหลับหูหลับตานำเสนอสิ่งที่เราขายอย่างเดียว

 

การเริ่มต้นด้วยการถามคำถามจะมีประโยชน์อย่างมหาศาลดังนี้

  1. ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีต้องแต่เริ่ม ลูกค้าจะไม่ได้รู้สึกถูกกดดัน
  2. ทำให้เกิดภาพลักษณ์ความเป็นที่ปรึกษามากกว่าแค่เซลล์ขายของ
  3. สามารถทราบความต้องการลูกค้าได้อย่างแท้จริง

 

ลองดูสคริปต์ประมาณนี้ตอนเริ่มการสนทนากับลูกค้านะครับ

“คุณลูกค้าครับ ก่อนที่ผมจะเริ่มนำเสนอสินค้าของผม จะรบกวนขอถามคำถามเล็กน้อยนะครับ เพื่อผมจะได้เลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงความต้องการจริงๆ”

 

ง่ายๆแค่นี้เองครับ ผมว่าเป็นการเริ่มต้นเปิดการขายที่ยอดเยี่ยม และหลังจากนั้นคุณต้องออกแบบคำถามของคุณเพื่อหาให้เจอว่า

  • ใครเป็นคนใช้งานหรือเป็นคนตัดสินใจ
  • วัตถุประสงค์ในการใช้งานเพื่ออะไร
  • ประสบการณ์ที่ผ่านมา ใช้บริการกับที่ไหน มีข้อดีข้อเสียอะไรเมื่อเปรียบเทียบกับสินค้าและบริการของเรา

 

นี่คือขั้นตอนแรกที่จะทำให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพ

 

2. นำเสนอ

พอถามเสร็จเรียบร้อย คราวนี้ก็มาถึงหน้าที่ในการนำเสนอแล้วครับ

เบสิคที่สุดคือ ถามจนหาเจอว่าลูกค้าอยากได้อะไรหรือกำลังประสบปัญหาอะไรอยู่ 

 

หลังจากนั้นก็ให้คุณนำเสนอสิ่งที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือสิ่งที่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้

แต่ผมขออธิบายเพิ่มเติมเรื่องการนำเสนอเล็กน้อย วิธีการนำเสนอที่ดีที่สุดคือบอกลูกค้าว่า “ชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้ามาใช้บริการกับคุณ”

 

อย่ามัวแต่เสียเวลาเยอะเกินไปในการอธิบายเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายว่าทำอะไรได้บ้าง มีฟังก์ชั่นอะไร ใช้งานแบบไหน

ให้นำเสนอในมุมของ “ลูกค้า” เสมอ อย่านำเสนอในมุมของ “ตัวเอง”

 

3. ปิดการขาย

ต่อให้คุณค้นหาความต้องการได้ลึกแค่ไหนหรือนำเสนอได้ยอดเยี่ยมเพียงใด หากแต่สุดท้ายคุณปิดการขายไม่ได้ทุกอย่างก็ไม่มีความหมาย

แต่แน่นอนครับว่าต่อให้เราเก่งแค่ไหนก็ไม่มีทางปิดการขายได้ในทุกกรณี

 

และด้วยความที่ต้องพยายามปิดให้ได้นี่แหละ ทำให้นักขายหลายคนเผลอกลายเป็นกดดันลูกค้าและท้ายสุดเสียมากกว่าได้

เพราะฉะนั้นการปิดการขายของผมเลยสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภทคือ

 

  • อย่างแรก ปิดการขายได้จริงๆและลูกค้าตัดสินใจซื้อเลย
  • อย่างที่สอง ยังปิดไม่ได้ แต่ให้ลูกค้าตกลงอะไรบางอย่างกับเราเพื่อให้การขายคืบหน้า

 

อย่างแรกนี่ชัดเจนในตัวมันเอง คงไม่ต้องอธิบายเพิ่มแต่อย่างใด

แต่อย่างที่สองหมายถึงว่าเราควรให้ลูกค้า say yes อะไรกับเราบางอย่างถึงแม้ว่าจะยังไม่ตกลงซื้อของเราก็ตาม

 

เพื่อให้เห็นภาพ ผมขอลองยกตัวอย่างให้ดูดังนี้

  • ให้ลูกค้าตกลงยอมให้เราเอาสินค้าตัวอย่างมาทดลอง
  • ให้เราเอาสเปคสินค้าหลายๆตัวมาเปรียบเทียบก่อนตัดสินใจเพิ่ม
  • เชิญลูกค้ามาเยี่ยมชมที่โรงงาน เป็นต้น

 

ยังปิดการขายไม่ได้ไม่เป็นไร แต่อย่างน้อยต้องมีสิ่งเหล่านี้เพื่อให้การขายคืบหน้าถ้าเป็นไปได้

นี่คือสามขั้นตอนเบสิคที่สุดที่นักขายต้องออกแบบและวางแผนไว้ให้กับทุกๆการขายเสมอ

 

บทสรุป

จะเริ่มต้นขายอะไรต้องเข้าใจลำดับขั้นตอนที่ถูกต้องเสียก่อน

อย่างไรก็ตาม หากมีลำดับขั้นที่เยอะและซับซ้อนเกินไปก็อาจทำให้สับสนและผลงานไม่ดีได้

 

ดังนั้นอยากให้ลองใช้ขั้นตอนเบสิคง่ายๆสามขั้นตอนไปประยุกต์กับการขายของคุณ

อันดับแรก อย่าเริ่มต้นโดยขายอะไรทั้งสิ้น แต่ควรเริ่มโดยการถามคำถามให้ละเอียดเพื่อหาความต้องการหรือปัญหาของลูกค้าให้เจอ

 

อันดับที่สอง นำเสนอให้ตรงความต้องการนั้นๆ อย่ามัวแต่บอกลูกค้าว่าคุณขายอะไรหรือสิ่งที่คุณขายดีแค่ไหน แต่ให้พยายามบอกลูกค้าว่าชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้ามาซื้อกับคุณ

อันดับที่สาม พยายามปิดการขายหรือทำให้การขายนั้นมีความคืบหน้า

 

นี่คือขั้นตอนเบสิคที่คุณควรทำให้ได้ในการขายทุกๆครั้งครับ