หาคนตัดสินใจต้องทำอย่างไร

หนึ่งในปัญหาที่นักขายหลายคนเจอโดยเฉพาะการขายงานเข้าองค์กรคือ “หาคนตัดสินใจไม่เจอ”

ในบทความนี้จะมาแนะนำวิธีที่ทำให้คุณรู้ว่าใครกันแน่เป็นคนตัดสินใจ

มาดูวิธีที่ว่าดังกล่าวกันครับ

1) ถามตรงๆ

“ไม่ทราบว่าท่านไหนเป็นคนตัดสินใจฟันธงเรื่องการซื้อขายโปรเจคนี้ครับผม”

แน่นอนว่าบางครั้งไม่ได้มีอะไรซับซ้อนไปกว่าการถามตรงๆ แต่ต้องระวังไม่ให้ดูเป็นการข้ามหัวคนที่คุณคุยอยู่ด้วย

2) ถามอ้อมๆ

a. ขั้นตอนการตัดสินใจ

“รบกวนช่วยเล่าขั้นตอนการตัดสินใจขององค์กรคุณลูกค้าให้ฟังได้ไม๊ครับ”

พอลูกค้าเล่ามาก็จะทำให้คุณพอเดาได้ว่าใครคือตัวละครที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจบ้าง

b. คนร่วมอนุมัติ

“รบกวนสอบถามครับว่าปกติมีกี่ท่านที่ร่วมกันอนุมัติในโปรเจคนี้บ้างครับ”

“ไม่ทราบว่าทางผมต้องไปนำเสนอกับท่านอื่นอีกบ้างหรือไม่ครับ”

ตัวละครอื่นๆก็อาจจะแสดงตัวชัดขึ้นจากคำถามนี้โดยเฉพาะคนตัดสินใจตัวจริง

ลองใช้วิธีที่ว่านี้ดูนะครับ แล้วข้อมูลเกี่ยวกับคนตัดสินใจก็จะชัดขึ้นกว่าเดิมอย่างแน่นอน

________________________________________________________

How to Find Decision Maker

One of the problems some salespersons have faced, especially when selling B2B is that they couldn’t find decision maker.

In this article, let us share with you some tips to find exactly who makes the decision in each deal.

Here is the list of the tips we are talking about.

1) Ask Directly

“May I ask who the main decision maker is in this deal?”

Sometimes, it is nothing more than just asking directly. However, be sure that you do it in such a way that you don’t disrespect the one you are talking to right now.

2) Ask Indirectly

a. Decision Making Process

“May I understand decision making process of your company please?”

You then should be able to know, more or less, who else is involved in such a deal.

b. Other Stakeholders

“Would you mind sharing with me how many people are involved in making the decision of this deal?”

“Is there someone else I need to also talk to about this deal?”

Other stakeholders might pop up for you after asking this kind of questions.

Try applying this and you would be able to understand better whom to talk to.