ขอราคากับหัวหน้า

ในบทความนี้อยากมาพูดถึงเทคนิคการเจรจาอย่างหนึ่งที่ไม่ค่อยเชียร์ให้นักขายทำ

วิธีที่ว่าคือการอ้างกับลูกค้าว่า “เดี๋ยวขอไปถามหัวหน้าก่อน”

แน่นอนว่าเทคนิคเบื้องต้นคือเราต้องการซื้อเวลาก่อนที่จะตอบตกลงลูกค้า

หรือบางรายอาจต้องไปขอหัวหน้าจริงๆเพราะเราไม่สามารถตัดสินใจเองได้

วิธีนี้ไม่ค่อยแนะนำเพราะทำให้วิทยฐานะเราด้อยลง ลูกค้าจะรู้สึกว่าเราเป็นแค่ messenger หรือคนส่งสารเท่านั้น

การเจรจาจะยากขึ้นเรื่อยๆเพราะอะไรก็ตามที่เราบอกลูกค้าไปเค้าจะหาทางต่อรองให้ได้ดีกว่าเดิมเสมอ เค้าจะไม่มีทางรับเงื่อนไขแรกเด็ดขาด

ยิ่งถ้าคุณทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเรากระเหี้ยนกระหือรือหรืออยากได้งานมากๆ เผลอๆเค้าจะใช้เราเป็นเครื่องมือด้วยซ้ำโดยใช้ให้เราไปเจรจากับหัวหน้าเพื่อขอราคาหรือเงื่อนไขที่ดีที่สุดมาให้เค้า

ดังนั้นแทนที่จะบอกลูกค้าว่าจะไปขอหัวหน้ามาให้ ให้คุณทำเช่นนี้แทน

1) นิ่งและไม่ลนลาน

2) อธิบายอีกครั้งอย่างมั่นใจว่าทำไมคุณจึงคิดว่าราคาหรือเงื่อนไขนั้นสมเหตุสมผล ต้องอธิบายประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจน

3) ถ้าเป็นไปได้ให้เอาตัวเลขมากำกับ เช่นของเราแพงกว่า 2,000 บาท แลกกับความสบายใจหลังการขาย เพราะเราจะเข้าไปดูแลให้ถึงที่ภายใน 24 ชั่วโมงและทำให้งานของลูกค้าไม่สะดุด และมูลค่าดังกล่าวสูงกว่า 2,000 บาทแน่นอน

4) อย่างไรก็ตาม รับปากลูกค้าว่าจะลองไปพิจารณาอีกรอบ แต่ไม่ต้องบอกว่าไปขอหัวหน้า ให้พูดเสมือนหนึ่งว่าเราเป็นคนที่ตัดสินใจเองได้เลย

ลองเปลี่ยนมาใช้วิธีที่ว่าดังกล่าวนะครับ

ผมมั่นใจว่าช่วยคุณได้ไม่มากก็น้อยแน่นอน


________________________________________________________

“Let Me Ask My Boss”

In this article, let me suggest a kind of negotiation technique I’d like to suggest everyone not to do.

And that technique is to inform customer that whatever they request, you cannot give them right now. You need to go ask your boss first before getting back to them again.

Of course, you might try to buy some time now, rather than saying yes straightaway.

Or it is genuine that you have to ask your boss anyway because you have no authority to say yes in such a case.

This is not suggested because you create less and less authority for yourself in the customer’s point of view. They will only see you as a messenger.

Afterwards, your negotiation would become more and more difficult. They would never accept your very first offer at all.

The situation might get worse if they notice that you are really eager to close the deal. So they might even use you to negotiate with your boss in order to get them the best offer.

And they know you will because they also know that you want their business so badly.

So in such a situation, this is what I suggest you do instead.

1) Be calm.

2) Insist that such an offer is worth considering. You need to explain benefits clearly.

3) Put it in numbers if possible. For instance, you are 2,000 THB more expensive but your service includes onsite after-sales maintenance within 24 hours. And that hassle-free exceeds 2,000 THB by miles.

4) Anyway, tell customer that you would take their request to consider again and get back to them within agreed timeline. Tell them as if you are the only decision maker.

Change the way you negotiate like this. It surely helps you win in a lot more chances than you might realize.