สิ่งที่สำคัญที่สุดในการขายเข้า Channel

การขายเข้า Channel ได้แก่การขายผ่านดีลเลอร์, ตัวแทนจำหน่าย, หรือผู้กระจายสินค้าเป็นต้น

กล่าวคือลูกค้าของเรานั้นไม่ได้เป็น End User หรือเป็นผู้ใช้งาน

แต่เราต้องฝากให้ Channel เหล่านั้นเป็นคนช่วยเราขายอีกต่อหนึ่ง

ในบทความนี้จะมาถกกันเรื่องสิ่งที่สำคัญที่สุดในการขายเข้า Channel ดังกล่าว

สิ่งสำคัญที่สุดที่ว่านั้นได้แก่ “การโฟกัสที่ Sell Out” หรือการหาทางช่วยลูกค้าให้เค้าขายต่อได้มากที่สุด

การันตีได้เลยว่าไม่มีอะไรที่สำคัญกว่านี้อีกแล้วในเคสส่วนใหญ่

เพราะจุดประสงค์อันดับต้นๆที่ Channel เหล่านั้นติดต่อเราคือต้องการเอาของเราไปทำธุรกิจหรือขายต่อให้ได้มากที่สุด

ตัวอย่างของการโฟกัสเรื่อง Sell Out เพื่อช่วยลูกค้าเช่น

– หาทางป้องกันไม่ให้ตัวแทนจำหน่ายต่างๆมาตัดราคากันเอง

– ช่วยคิดโปรโมชั่นหน้าร้านเพื่อสนับสนุนให้ลูกค้าเข้ามาที่ร้านหรือมาซื้อที่ตัวแทนจำหน่ายเหล่านั้นมากขึ้น

– ไปเยี่ยมที่หน้าร้านแต่ละสาขาให้บ่อยที่สุด ไปยืนดูเสมือนหนึ่งเราเป็นเจ้าของร้านเพื่อช่วยสังเกตว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อของเรามากขึ้น ถ้าเป็นไปได้ควรไปช่วยยืนลองขายด้วยซ้ำ

– เอาพนักงานไปช่วยที่ร้านของลูกค้าเพื่อช่วยแนะนำสินค้า

– ไปช่วยขายกับลูกค้าของลูกค้าอีกทีในกรณีที่เป็นรายใหญ่จริงๆ เป็นต้น

คำถามที่อยากถามคือ

1) ทุกวันนี้คุณเข้าเยี่ยมลูกค้าที่เป็น Channel บ่อยแค่ไหน

2) คุณเข้าเยี่ยมแค่ Buyer หรือคนที่ตัดสินใจเรื่องรับของของคุณมาขาย หรือคุณได้เข้าเยี่ยมหน้าร้านซึ่งเป็นจุดขายของด้วย

3) เวลาไปคุยกับลูกค้า Channel คุณคุยแค่แผนที่อยากให้เค้าช่วยรับของของคุณไปขาย หรือคุณเน้นในการคุยเรื่องแผนการช่วย Sell Out ให้เค้ามากกว่า

เชื่อว่าคำถามเหล่านี้จะเป็นตัวสรุปไปในตัวว่าสิ่งที่คุณต้องทำในการขายเข้า Channel เป็นอย่างไรบ้าง

ลองเอาตรงนี้ไปประยุกต์ดูนะครับ
________________________________________________________

Selling through Channel

Examples of channel could be dealer, distributor, or wholesaler.

When selling to those customers, they, of course, are not end users. We simply ask them to help us sell our products.

In this article, let me discuss the most important focus when selling through those channels.

And that most important thing is to ensure that we help them enhance their sell-out.

It is guaranteed that nothing else could possibly be more important in most cases.

The reason they do business with us is because they want to make income from selling our products as much as possible.

Below are examples of what you could do to help their sell-out.

– Come up price protection so that each dealer won’t cut price.

– Help customer provide sell-out promotion at their shops.

– Visit each branch of our dealers as often as possible. Act as a shop owner and notice what we could help them to come up with more daily sell-out. If possible, you should even try to help them sell to their customers to see what you could help them improve.

– Give them staff to help promote your product.

– Help them talk to their customers directly, especially if it is their high potential prospect.

And here is the question for you.

1) These days, how often do you visit your channel partners?

2) Do you just see their buyers or you also go visit each or every sell-out location?

3) When seeing them, do you talk more on sell-in or sell-out?

Obviously, these questions help you shape up the way you place your focus when selling to channel partners.

Apply these ideas promptly, and I believe your sales through channel will surely be much more successful.