Industry Knowledge VS Product Knowledge

ในบทความนี้ผมอยากจะเอ่ยถึงความเข้าใจผิดอย่างหนึ่งที่หลายองค์กรมองข้าม

ความเข้าใจผิดที่ว่านั้นคือการอบรมนักขายใหม่

ส่วนใหญ่หลายคนมักสับสนระหว่าง Industry Knowledge กับ Product Knowledge และอาจคิดว่าเป็นเรื่องเดียวกันด้วยซ้ำ

Product Knowledge น่าจะตรงไปตรงมา กล่าวคือความรู้ผลิตภัณฑ์หรือความรู้ในสิ่งที่เราต้องขายนั่นเอง

แต่ Industry Knowledge คือความรู้ที่เกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือธุรกิจ

หลายคนฟังแล้วก็ยิ่งสงสัยว่าต่างกันอย่างไร น่าจะเป็นเรื่องเดียวกันนั่นแหละ

แต่จริงๆ Industry Knowledge นั้นคือการเน้นที่ Customer’s Industry หรือตัวธุรกิจของลูกค้าต่างหากครับ

กล่าวคือคุณต้องมีความรู้ในเรื่องธุรกิจของลูกค้า ต้องเข้าใจเทรนด์อุตสาหกรรมของเค้า ต้องพูดภาษา “ลูกค้า” ไม่ใช่พูดภาษา “เรา”

นี่คือสิ่งที่คุณต้องตระหนักเป็นอย่างดี มันคือสาเหตุหลักอย่างหนึ่งที่คุณรู้แค่ Product Knowledge อย่างเดียวไม่พอ

ดังนั้นในการอบรมพนักงานใหม่นั้น จะเป็นการติดอาวุธที่เหมาะสมให้กับนักขายถ้าพวกเค้าได้เรียนรู้เรื่อง Industry Knowledge ของลูกค้าด้วย

อย่าคิดแต่ว่าให้พวกเค้าเรียนรู้หรือถามจากลูกค้าเอง หรืออย่าคิดแต่จะจ้างคนที่มีประสบการณ์มาแล้วเพื่อจะประหยัดเวลาในการสอนเรื่อง Industry Knowledge ดังกล่าว

เพราะ Industry Knowledge ต่างหากที่จะเป็น Game Changer หรือตัวเปลี่ยนโฉมหน้าวิธีการขายของบริษัทคุณไปตลอดกาล

________________________________________________________

Industry Knowledge VS Product Knowledge

In this article, let me talk about one of the most common misunderstandings of every sales team.

Such a misunderstanding is about training for newly hired salespersons.

Some people might be confused between industry knowledge and product knowledge. They might even think that these two are the same.

They actually aren’t. Product knowledge is straightforward. While industry knowledge is how you understand about the industry.

Now, some of you might even believe that they are the same anyway. Well, they aren’t.

When I talk about industry knowledge, it means customers’ industry, not ours.

That means you have to understand customers’ business, their trends, and are even able to speak their industry languages, not our language.

And this is why it is far less sufficient if you only know product knowledge without strong industry knowledge too.

So when it comes to training for newly hired staff, it is essential to always insert industry knowledge in the program.

Don’t just hope that they learn by themselves, ask from customers, or you only plan to hire experienced ones in the same industry so that you don’t have to train them industry knowledge.

And this is why industry knowledge would always be the game changer if properly handled.