KPI พื้นฐานที่ต้องติดตามจากนักขาย

ในบทความนี้จะมาอธิบาย KPI พื้นฐานที่ต้องติดตามจากนักขาย

ถ้าคุณไม่สามารถเห็นตัวเลข KPI เหล่านี้ได้ก็ยากที่จะวางแผน

มาดูกันครับว่า KPI ที่ว่าคืออะไรบ้าง

1) จำนวนการติดต่อลูกค้า

เช่นคุณต้องทราบว่าลูกทีมเข้าเยี่ยมหรือโทรหาลูกค้าวันละกี่ราย ได้น้อยเพราะอะไร และจะทำอย่างไรจึงจะได้เยอะขึ้น

ถ้าคุณไม่มีตัวชี้วัดตัวนี้ก็จะไม่สามารถวางแผนประสิทธิผลการทำงานเบื้องต้นได้เลย

หลักการง่ายๆคือคุณอยากให้ทีมขายหาลูกค้าได้วันละ 1 รายหรืออยากให้หาได้วันละ 3 ราย

แน่นอนว่าคำตอบคือเป็นอย่างหลัง แต่สิ่งที่น่ากังวลที่สุดคือคุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าแต่ละวันพวกเค้าทำอะไรมากน้อยแค่ไหนบ้าง

2) สัดส่วนการติดต่อลูกค้าเก่า VS ลูกค้าใหม่

สิ่งนี้จะช่วยบอกสัดส่วนการทำงานที่ถูกต้องได้

จะได้มีการวิเคราะห์ว่านักขายโฟกัสในส่วนใดมากกว่า และการโฟกัสนั้นถูกต้องตามแผนงานหรือไม่

3) เปอร์เซ็นต์ในการประสบความสำเร็จ

เช่นหาลูกค้า 10 ราย ปิดได้ 2 ราย อัตราประสบความสำเร็จคือ 20%

ถ้าไม่มีการวัดผลตรงนี้ก็คงไม่สามารถวางแผนได้ว่าต้องทำอย่างไรเพื่อให้ประสิทธิภาพในการปิดการขายเพิ่มมากกว่าเดิม

และนี่คือ KPI พื้นฐานที่ผมแนะนำว่าควรมีครับ

________________________________________________________

Basic KPI to Track

In this article, let me explain basic KPI that we should track our salespersons.

Unless you see these, you could hardly come up with appropriate plan and sales activities.

Now let’s see what those figures are.

1) Number of Contact

You need to know how many customers they approach on daily, weekly, or monthly basis. Is that too few? Why is it? And how are you going to improve such the productivity?

Unless you know this, the plan to improve productivity couldn’t be delivered.

Let me ask this common questions. Do you want your rep to just visit 1 customer a day or at least 3?

Of course, the latter is the answer. But what is more worrying is that you might not even know what they are doing during the day at all. That’s why you need to track this down.

2) Existing Customer VS Prospect

You need to also know the percentage between existing customer approach and prospecting.

You then would know whether they have the right percentage of focus.

3) Win Rate

For instance, you see 10 prospects and are able to close 2 of them. Your win rate is 20% then.

Unless you see this figure, you wouldn’t know what to improve in terms of closing ratio, would you?

And this is the basic KPI that every sales leader needs to use to track down.