แยกยอดขาย

ในบทความนี้จะมาแนะนำวิธีในการวิเคราะห์ยอดขายของนักขายแต่ละคน

เบื้องต้นผมแนะนำว่าเราต้องแยกให้ออกระหว่าง

– ยอดที่มาจากลูกค้าเก่า

– ยอดที่มาจากลูกค้าใหม่

และต่อจากนี้คือสาเหตุที่เราต้องแยกยอดขายออกมาเป็น 2 กลุ่มที่ว่าดังกล่าว

1) ยอดนอนมา

เราต้องไม่เผลอตกหลุมพราง เพราะบางคนยอดขายที่นักขายทำได้นั้นอาจจะเป็นแค่ยอดนอนมา กล่าวคือมาจากลูกค้าเดิมที่ยังไงก็ต้องซื้ออยู่แล้ว

2) การขายเพิ่มจากลูกค้าเดิม

เราจะได้มองเห็นว่าลูกค้าเดิมมีการซื้อต่อเนื่องหรือไม่ และสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าเดิมซื้ออะไรเพิ่มได้หรือไม่ นี่คือสิ่งที่เราต้องวิเคราะห์ให้ละเอียด

3) ลูกค้าใหม่

และที่สำคัญที่สุดคือต้องบอกได้ว่านักขายได้ออกแรงในการขายกับลูกค้าใหม่มากพอหรือไม่

ถ้าไม่มีการวัดแยกลักษณะนี้ที่จับต้องได้ก็จะทำให้การประเมินผลงานของนักขายไม่มีประสิทธิภาพมากพอครับ

________________________________________________________

Separate Sales Revenue

In this article, let me advise how sales revenue is supposed to be separated.

Basically, let’s separate it into these two categories.

– Revenue from existing customers.

– Revenue from new customers.

And below are reasons why you should separate it this way.

1) Run Rate

Don’t be trapped by run rate. Sometimes, your sales revenue is pretty much the free performance which already comes from existing customers although you put no effort on it.

That means those customers would buy from you anyway although you do nothing at all.

2) Penetration

We would see whether existing customers buy more from us. By analyzing this, you would see exactly whether we have treated them properly.

3) New Business

And most importantly, we would see whether we put enough effort on prospecting.

Unless you separate your revenue like this, the analysis might lead you to the wrong result in the end.