นักขาย VS เด็กเดินโบรชัวร์

หนึ่งในสิ่งที่ผมสังเกตเห็นอยู่บ่อยๆเวลาออกตลาดคือ นักขายไม่ได้ขาย แต่ทำตัวเป็นแค่เด็กเดินโบรชัวร์

ใช่แล้วครับ หลายคนไม่ได้ตระหนักในเรื่องนี้และไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่ากำลังเป็นแค่เด็กเดินโบรชัวร์

คราวนี้มาดูข้อแตกต่างกันครับ นี่คือสิ่งที่ผมเรียกว่าเด็กเดินโบรชัวร์ทำ

1) นำเสนอแต่ Feature ของสิ่งที่ขาย

2) ไม่มี Action Plan ที่ทำให้การขายคืบหน้าเช่นการเสนอราคาให้พิจารณาหรือการนัดเอาสินค้าตัวอย่างมาให้ดู เป็นต้น

3) ไม่มีการเข้าเยี่ยมลูกค้าซ้ำหลังจากการนำเสนอครั้งแรกหรือเข้าเยี่ยมซ้ำโดยไม่มี agenda ที่ชัดเจน

ในทางตรงข้าม สิ่งที่นักขายที่ดีควรทำซึ่งจะทำให้พวกเค้าแตกต่างจากเด็กเดินโบรชัวร์คือ

1) ถามคำถามลูกค้าให้ละเอียดเรื่องวัตถุประสงค์การใช้งานรวมถึงปัญหาที่ลูกค้าอาจพบเจอ

2) นำเสนอสิ่งที่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาดังกล่าวโดยไม่ได้พูดถึงแต่ Feature ของสินค้าหรือบริการอย่างเดียว

3) มี Action Plan เพื่อให้การขายคืบหน้า

4) ติดตามลูกค้าครั้งถัดไปโดยการอ้างอิงถึง Action Plan ที่ว่านั้น

ลองพิจารณาการขายของคุณดูนะครับว่าเผลอทำอะไรที่เข้าข่ายความเป็นเด็กเดินโบรชัวร์หรือไม่

ถ้าใช่ต้องรีบแก้ไขทันทีนะครับ

________________________________________________________

Salesperson VS Leaflet Distributor

There is a huge difference between salespersons and those who just distribute brochures or catalogues to customers.

But believe it or not, a lot of salespersons don’t realize the difference, and they unintentionally act as just a leaflet distributor.

To illustrate this, let’s see what I mean by just distributing leaflet.

1) Only tell features when seeing customers.

2) No next-step action plan, such as quoting or offering product demo.

3) No follow up visit or follow up without a solid next step.

In opposite to that, the following is what good salespersons should do.

1) Probe for explicit needs.

2) Offer benefits that meet those needs, rather than just telling features.

3) Have solid action plan to make sales progress.

4) Follow up customers, based on those action plans.

I hope you now see the difference.

Fix it accordingly. And your sales result could be much better than you might realize.