เร่งการตัดสินใจ

มีเหตุการณ์หนึ่งที่นักขายหลายคนไม่กล้าทำคือ “การเร่งการตัดสินใจของลูกค้า”

พวกเค้าอาจมองว่านี่คือการเสียมารยาทและสุดท้ายจะทำให้ลูกค้ากลัวและหนีหายเราไป

จริงอยู่ครับว่าเราต้องไม่จิกลูกค้าจนเค้ากลัว แต่ไม่ได้หมายความว่าเราเร่งการตัดสินใจของพวกเค้าไม่ได้

มาดูกันเลยครับว่าการเร่งการตัดสินใจที่ว่านั้นต้องทำอย่างไรบ้าง

1) ไปเจอต่อหน้าถ้าเป็นไปได้

แนะนำให้ไปเจอลูกค้าต่อหน้า

เพราะการเจรจาเรื่องนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความเร่งด่วนได้ดีกว่าแค่คุยโทรศัพท์หรือแชทแน่นอน

2) อธิบายว่าทำไมควรรีบ

พยายามทำให้ลูกค้าเห็นถึงมูลค่าความเสียโอกาสหากไม่รีบตัดสินใจเช่น

– สินค้ากำลังจะหมด

– ลูกค้ารายอื่นกำลังรอสินค้าตัวนี้เช่นกัน

– คิวการผลิตใกล้เต็ม

ทั้งนี้ต้องอย่าทำเพียงแค่เป็นการกุเรื่องหลอกลูกค้าเพื่อให้รีบซื้อแต่เพียงอย่างเดียวเด็ดขาด

3) โชว์ให้เห็นว่าเราพยายามทำเพื่อลูกค้า

ทำให้ลูกค้าเห็นว่าเราพยายามช่วยบางอย่างในกรณีที่ว่าเช่น

– เก็นสต็อคเอาไว้ให้ก่อน

– ไปขอดีลพิเศษนี้เพื่อลูกค้าเพียงคนเดียว

– จะไปคุยกับฝ่ายการผลิตเพื่อช่วยดูคิวที่เร็วที่สุดให้ เป็นต้น

4) ขอติดตาม

ปิดท้ายด้วยการบอกลูกค้าว่าเราจะขอติดตามอีกครั้งสำหรับการตัดสินใจครั้งนี้ (ในกรณีที่ยังปิดการขายไม่ได้)

ลองใช้ลำดับขั้นตอนที่ว่าดังกล่าวดูนะครับ

ผมมั่นใจว่าจะช่วยเร่งการตัดสินใจของลูกค้าได้ไม่มากก็น้อยทีเดียว
________________________________________________________

Make Customer Decide Faster

One of the most common fears of salespersons is that they are afraid of rushing customer to make the decision.

They believe it might be too aggressive to do so and customer might walk away forever.

Of course, we shouldn’t do anything that makes customers feel overwhelmed but that doesn’t mean that we couldn’t make customer decide faster.

Now let’s see what we could do to shorten customers’ decision making process.

1) Face-to-face Visit

If possible, go see customer face to face.

When you see them in person, it would be much more effective to negotiate this with them, compared with just chatting online or talking to them on the phone.

2) Explain

Make them realize the lost opportunity they may have unless they make the decision quickly enough. Below are some examples.

– Running stock.

– Other prospective customers are also waiting.

– Limited manufacturing capacity

3) Try to Help

Make customer feel that you are trying to help them out.

– Keep some stock for them.

– Save special deal just for them.

– Help them talk to the production line to shorten the process.

4) Follow up

Lastly, you tell your customer in advance that the follow-up would take place in case you still cannot close.

Do these 4 steps accordingly. I believe it would help you shorten your sales cycle to certain extent.