อย่าประมาทกับสัญญาณเชิงบวก

เคยหรือไม่ครับที่หลายครั้งเรามั่นใจมากๆว่าลูกค้าต้องซื้อกับเราแน่ๆ

สัญญาณปิดการขายแรงสุดๆ คิดว่าอย่างไรไม่พลาดแน่ๆ แต่สุดท้ายปรากฏว่าลูกค้าไม่ซื้อไม่ว่าด้วยสาเหตุใดก็ตามชนิดที่ดูเหมือนพลิกล็อคสุดๆ

วิธีแก้ไขเหตุการณ์ดังกล่าวคือ “ต้องหยั่งเชิงด้วยการปิดเล็กๆทันที”

ยกตัวอย่างเช่น

– ส่งใบเสนอราคาให้ลูกค้าเซ็นยืนยัน

– ให้ลูกค้าคอนเฟิร์มวันจัดส่งที่สะดวก

– ให้ลูกค้าโอนมัดจำ

– นัดวันเข้าประชุมรอบสุดท้ายก่อนลงมือให้บริการ

– คอนเฟิร์มสถานที่ที่ใช้ในการบริการ

หลักการคือ

1) อาจไม่ถึงกับเป็นการพยายามปิดการขายแบบโต้งๆและทำให้ลูกค้าอึดอัด

2) แต่เป็นการเพิ่ม commitment บางอย่าง

3) ให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าต้องปฏิเสธทีหลังจะทำให้เกิดความเกรงใจขึ้น

4) สามารถใช้การหยั่งเชิงดังกล่าวเป็นตัวดูสัญญาณการปิดการขายอย่างละเอียดอีกครั้ง

ลองใช้วิธีเหล่านี้ดูและอย่าประมาทกับสัญญาณเชิงบวกของลูกค้าจนเกินไปนะครับ

เพราะไม่เช่นนั้นอะไรที่ว่าแน่ๆก็อาจจะชวดหลุดมือไปได้ครับ
________________________________________________________

Don’t Be Too Happy for Positive Signals

Sometimes, you might feel like some particular prospects will surely buy from you.

That’s simply because you receive some strong positive signals. However, they finally might not buy from you because of certain reasons.

Don’t under-estimate this kind of situations. I bet it happens far more often than we might realize.

In order to avoid this problem, what you should do is to come up with small wins immediately. Below are examples.

– Ask customer to sign off quotation.

– Ask customer to confirm delivery date.

– Ask customer to do deposit.

– Make one last appointment with customer to check their premises before delivering services.

– Confirm final location with customer.

Here is the concept.

1) What we do here is not too aggressive and does not make customers feel awkward.

2) However, it increases commitment to the certain extent.

3) Make them feel more difficult to say no later on.

4) You could use such small wins to read deeper signal.

Use this small win to predict your chance more accurately.

Finally, you win rate is likely to be higher for sure.